Kế hoạch kinh doanh Tăm tre cao cấp


  1. Chương 1. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

1.1.           Bộ phận xây dựng chiến lược

–              Chủ tịch Hội đồng quản trị cùng với Ban giám đốc và các phòng ban chuyên môn đặt ra mục tiêu và chiến lược cho toàn công ty. Căn cứ vào mục tiêu chung của Công ty các phòng ban xây dựng mục tiêu của mình và mỗi nhân viên phải tự xây dựng mục tiêu cho bản thân phù hợp với mục tiêu chung của Công ty.

1.2.           Chiến lược tổng thể

–              Tuyên ngôn:    Tăm sạch & an toàn cho mọi người, mọi nhà

–              Chính sách:

v   Quyền được sử dụng tăm sạch & an toàn của người dân Việt Nam.

v   Quyền được làm việc trong môi trường chuyên nghiệp của nhân viên và chế độ đãi ngộ xứng đáng.

v   Lợi nhuận & hoa hồng cho cổ đông và nhà phân phối.

v   Khách hàng truyền thống.

–              Phạm vi hoạt động:

v   Phạm vi sản phẩm: Các sản phẩm tăm & sản phẩm lâm nghiệp trừ gỗ.

v   Giá trị đem lại & phân khúc thị trường: Sạch & an toàn cho mọi người, mọi nhà.

v   Phạm vi địa lý: Toàn bộ lãnh thổ Việt Nam và một số nước khác.

1.3.           Mục tiêu của Chiến lược tổng thể

–              Dựa trên các đánh giá xem xét về điều kiện thị trường, nguồn lực của công ty để đặt ra mục tiêu và xây dựng chiến lược tổng thể. Gia tăng lợi nhuận bình quân và gia tăng thị phần là vấn đề được ưu tiên hàng đầu.

–              Mục tiêu đặt ra đến hết năm 2010 sản phẩm Tăm tre cao cấp có mặt ở 20 tỉnh thành phía Bắc. Doanh thu đạt 5 triệu gói tăm tương đương với 5 tỷ đồng (Theo giá xuất xưởng). Đồng thời xây dựng các mối xuất khẩu tăm tre.

–              Mục tiêu doanh thu năm 2011 đạt 20 triệu gói tăm tương đương 20 tỷ đồng.

–              Cung cấp cho người dân Việt Nam sản phẩm tăm tre sạch & an toàn với giá cả phù hợp. Dễ mua, dễ lựa chọn ở bất kỳ nơi nào

  1. Chương 2. KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

2.1. Dự báo bán hàng

2.1.1.     Phương pháp dự báo và nguồn thông tin lập dự báo

–              Phương pháp dự báo từ dưới lên: Công ty đã cử nhân viên điều tra thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, đánh giá sơ bộ thị trường tăm tre các tỉnh trên cả nước.

–              Nguồn thông tin lập dự báo: 1) Đặt câu hỏi trực tiếp cho khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm tăm tre của họ;  2) Bán sản phẩm tăm tre cao cấp mang thương hiệu của Công ty cho các cửa hàng tạp hóa qua đó đánh giá được mức độ sử dụng sản phẩm tăm tre cao cấp của người tiêu dùng; 3) Thông tin về dân số, lao động, giới tính, độ tuổi do Tổng cục thống kê Việt Nam cung cấp.

2.1.2.     Nhu cầu của thị trường

–              Tăm tre, một vật rất nhỏ bé nhưng là cái không thể thiếu sau bữa ăn hằng ngày của người Việt. Nó có một thị trường khổng lồ trên 60 triệu khách hàng với 180 triệu chiếc tăm được tiêu thụ mỗi ngày.

–              Đặc biệt với dòng tăm Giang mới chỉ xuất hiện ở một số tỉnh thành phía Bắc còn các tỉnh thành miền Trung và miền Nam chưa có dòng tăm này. Lý do chủ yếu là năng lực của các cơ sở sản xuất tăm Giang ở miền Bắc cũng không đáp ứng đủ nhu cầu cho thị trường miền Bắc.

–              Với một số nhân viên văn phòng ở Hà Nội nhất là nhân viên nữ, gói tăm Giang nhỏ nhắn đã là một vật không thể thiếu trong túi xách họ mang theo bên mình.

–              Theo báo cáo về dân số Việt Nam cho biết, năm 2009 có khoảng 25 triệu dân sống ở thành thị. Thị trường tăm cao cấp chủ yếu ở số dân thành thị này, như vậy ta có một thị trường với 60 triệu chiếc tăm được tiêu thụ mỗi ngày, một tháng 18 triệu gói. Giá bán xuất xưởng 1.000đ/gói thì doanh số hàng tháng là 18 tỷ đồng hay 216 tỷ/ năm.

2.2.           Sự cạnh tranh:

2.2.1.     Các đối thủ cạnh tranh: Hiện tại trên thị trường sản phẩm tăm tre rất đa dạng với sự tham gia của hàng trăm cơ sở sản xuất trên khắp mọi miền đất nước. Dòng tăm cao cấp có các sản phẩm như: Tăm VIP; Tăm Giang; Tre Việt; Tăm Phú Gia. Dòng sản phẩm này chủ yếu được bày bán trong siêu thị. Dòng tăm nhọn tương đối đa dạng với hàng chục cơ sở sản xuất tập trung chủ yếu ở Hà Tây cũ, các sản phẩm từ tăm tiện được tẩy trắng đóng trong hộp nhựa, đóng trong túi nilong đến Tăm tiện (Tăm nhọn) tẩm mùi nhân tạo (Hóa chất có mùi quế) và tăm tiện được nhuộm màu ngà cũng bằng hóa chất. Dòng sản phẩm này được bày bán trong siêu thị, trên các cửa hàng tạp hóa.  Dòng tăm bình dân được sản xuất từ tre, vầu, luồng, thông thường có hình vuông, thô ráp còn nguyên lớp vỏ xanh (Tinh tre), thậm chí còn là phế phẩm của các sản phẩm mây tre đan. Dòng tăm bình dân cũng là loại tăm phổ biến nhất trên thị trường bởi giá cả của nó, giá bán lẻ hiện tại từ 200-500đ/gói, nó được sản xuất ở nhiều cơ sở trên cả nước do công cụ chế biến đơn giản, rẻ tiền chủ yếu là tận dụng sức lao động nhàn rỗi. Một thời nó được gắn cái tên “Tăm tre tình thương” do có sự tham gia thị trường tăm tre của các cơ sở từ thiện, người khuyết tật vv…

2.2.2.     Chiến lược của họ: Đa phần các cơ sở sản xuất bán hàng thông qua các đầu mối tiêu thụ, tập trung chủ yếu ở Chợ Đồng Xuân – Hà Nội. Đây là hình thức bán hàng thông qua Đại lý, một Đại lý có thể kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau nên thông tin về thị trường do họ cung cấp cho nhà sản xuất sẽ không được đầy đủ, kịp thời. Có một số cơ sở sản xuất lớn, họ xây dựng hệ thống phân phối trên các tỉnh thành ví dụ như Doanh nghiệp tư nhân Á đông. Ngoài ra một số cơ sở sản xuất như: Hội từ thiện, Hội người mù họ cử nhân viên đi bán lẻ trực tiếp tới người tiêu dùng.

2.2.3.     Phân tích điểm yếu, điểm mạnh của họ

–              Điểm mạnh:

v   Họ đã có có thị phần trong thị trường, có doanh số hàng tháng, có kinh nghiệm phân phối sản phẩm, có nhà cung cấp nguyên liệu, có kinh nghiệm quản lý sản xuất, có đội ngũ lao động thuần thục, có cơ sở hạ tầng sản xuất thậm chí có trường hợp đã khấu hao hết. ví dụ như Doanh nghiệp Á Đông kinh doanh các dòng tăm nhọn, tăm cao cấp có doanh thu từ 4-5 tỷ đồng /tháng. Với các thương hiệu mạnh như Á Đông, Thế Nam giá bán sản phẩm của họ cao hơn các sản phẩm cùng loại khác từ 150% – 200%.

–              Điểm yếu:

v   Chưa coi trọng khách hàng: Đa số khách hàng sử dụng sản phẩm Tăm tre bởi nhu cầu và thói quen của họ. Do đó, nhà sản xuất tăm tre nói chung vẫn luôn bán được hàng mà chẳng cần quan tâm tới những mong muốn khác của khách hàng về sản phẩm Tăm tre của họ.

v   Phương pháp bán hàng thụ động: Để khách hàng tự tìm đến sản phẩm chứ không tìm cách đưa sản phẩm tiếp cận tới khách hàng.

v   Quảng cáo, marketting sản phẩm: Hầu như không có hoạt động nào đáng kể.

v   Bao bì, mẫu mã: Ngoại trừ dòng sản phẩm Tăm tre cao cấp có sự cải tiến về bao bì còn lại các dòng sản phẩm khác đều có bao bì đơn giản, đơn điệu về kiểu dáng, thậm chí có dòng sản phẩm bao bì còn không thực hiện được chức năng cơ bản là bảo quản sản phẩm.

v   Chất lượng sản phẩm: Mặc dù là sản phẩm có liên quan đến sức khỏe  người sử dụng nhưng hầu như chưa có sản phẩm nào có sự chứng nhận về An toàn, Vệ sinh thực phẩm do cơ quan có thẩm quyền cấp. Với dòng sản phẩm tăm cao cấp chất lượng không ổn định và cũng như các loại sản phẩm tăm tre khác đều sử dụng hóa chất để tạo mùi quế. Ngoài ra các loại Tăm tiện (Tăm nhọn) đều được xử lý bằng hóa chất dùng trong công nghiệp để tẩy trắng và nhuộm màu ngà. Do được chế biến từ nguyên liệu như cây vầu, luồng có tính giòn, xơ sợi nên dòng Tăm tiện và tăm bình dân gây cho người sử dụng không ít phiền toái như chảy máu lợi, làm rộng kẽ răng, thậm chí có trường hợp viêm nhiễm lợi do sử dụng tăm kém chất lượng.

2.2.4.     Những khả năng phản ứng cạnh tranh của đối thủ

–              Phản ứng của đối thủ khi xuất hiện sự cạnh tranh mới: Trong thời đại ngày nay thông tin nhanh nhạy. Do đó, khi Công ty tham gia thị trường các đối thủ khác sẽ có phản ứng ngay tức thì tùy theo quan điểm kinh doanh và sự ảnh hưởng tới thị phần của họ.

–              Các tình huống có thể xảy ra: Dùng hệ thống phân phối của họ không chế thị trường (Cơ sở sản xuất lớn). Giảm giá sản phẩm hoặc tăng tỉ lệ chiết khấu cho hệ thống phân phối. Đưa ra các mẫu mã mới, sản phẩm mới. Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng

2.3.           Định hướng cạnh tranh: Cạnh tranh với các đối thủ bằng:

2.3.1.     Xây dựng Hệ thống tình báo cạnh tranh:

–              Bộ phận Marketting có nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường từ khách hàng, các Đại lý của Công ty cũng như Đại lý của đối thủ, từ người vận chuyển hay từ người cung cấp nguyên liệu.

–              Thông tin thị trường từ internet và các phương tiện thông tin khác.

2.3.2.     Chương trình Marketting phù hợp.

2.3.3.     Xây dựng Hệ thống phân phối hiệu quả.

2.3.4.     Xây dựng thương hiệu và quảng bá hình ảnh của Công ty.

2.3.5.     Chất lượng sản phẩm.

2.4.           Phân tích thói quen tiêu dùng và hệ thống cửa hàng bán lẻ

–              Phân loại sản phẩm: Tăm tre là loại sản phẩm sử dụng thường xuyên bởi nhu cầu và thói quen của mỗi người dân Việt.Dựa trên báo cáo dân số và nhân khẩu học hàng năm chúng ta tính doanh số có thể đạt được của thị trường. Dân số Việt Nam hiện tại khoảng 86 triệu người trong đó có khoảng 60 triệu người có nhu cầu sử dụng tăm hàng ngày, doanh số của toàn bộ thị trường có thể đạt 180 triệu chiếc tăm/ ngày (=1,8 triệu gói 100 chiếc). Nếu mỗi gói tăm có giá bán lẻ là 500đ (dòng tăm bình dân) thì ta đã có doanh số là: 1,8 triệu * 500đ = 900 triệu đồng/ ngày hay 27 tỉ đồng/ tháng.Hiện tại dòng Tăm tiện (tăm nhọn) chiếm 40% thị phần,  với giá bán lẻ là 1.000đ/100 chiếc thì ta có doanh số là: 1,8 triệu*60%*1000đ = 1.080 triệu đồng/ngày hay 32,4 tỉ đồng/ tháng.

–              Dòng Tăm cao cấp (Tăm giang) do mới thâm nhập thị trường và giá bán lẻ cao nên mới chiếm khoảng 5% thị phần, doanh số dự tính là : 1,8 triệu * 5%* 3.500đ = 315 triệu đồng /ngày hay 9,45 tỉ đồng/ tháng. Ngày nay nhu cầu của người dân ngày càng cao, qua thực tế khi sản phẩm Tăm cao cấp thâm nhập thị trường đã được người tiêu dùng đón nhận nồng nhiệt bởi chất lượng của nó so với sản phẩm tăm khác. Nó được khách hàng chia sẻ với khách hàng tiềm năng về sức khỏe răng miệng  khi sử dụng sản phẩm. Nó là vấn đề được thảo luận hàng ngày sau mỗi bữa ăn, lúc mà tâm trạng con người ta rất thoải mái.Trên cơ sở đánh giá tâm lý người tiêu dùng ta có thể khẳng định dòng Tăm tre cao cấp sẽ dần thay thế dòng tăm tiện và tăm bình dân, thực tế thị trường cho thấy tốc độ tăng trưởng của sản phẩm tăm tre cao cấp tăng lên rất nhanh.

2.5.           Quản trị bán hàng

2.5.1.     Lựa chọn cơ cấu bán hàng theo khu vực địa lý.

–              Cơ cấu bán hàng theo khu vực địa lý là cơ cấu bán hàng phổ biến nhất. Đại diện bán hàng có “toàn quyền” quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy. Nó làm giảm được chi phí quản lý. Người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc, nhân viên bán hàng cũng thấy rõ lợi ích của họ.

2.5.2.     Chiến lược thị phần và chính sách bán hàng

–              Các sản phẩm tăm tre cao cấp của Công ty TNHH khoa học công nghệ An Dương lần đầu tham gia thị trường tăm tre, mặt khác Tăm tre cao cấp cũng là sản phẩm mới trên thị trường nên sử dụng chiến lược Xây dựng thị phần để phân phối sản phẩm là phù hợp.

Chính sách và mục tiêu bán hàng

Chiến lược Xây dựng thị phần

Mục tiêu bán hàng cơ bản Xây dựng doanh số bán hàng hóa
Quan hệ chặt chẽ với các cửa hàng bán lẻ
Những nhiệm vụ chính yếu của hoạt động bán hàng Tiếp xúc với khách hàng mới, khách hàng tiềm năng
Cung ứng dịch vụ ở mức cao
Thu thập thông tin phản hồi của sản phẩm/ thị trường
Chế độ Đãi ngộ cho nhân viên Lương, chi phí đi lại, điện thoại và % hoa hồng

Bảng 2.1: Chiến lược thị phần và những chính sách về lực lượng bán hàng

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


2.6.           Mô hình tổ chức bán hàng của Công ty

Sơ đồ tổ chức Hệ thống bán hàng của Công ty

2.7.           Chiến lược và phương thức Bán hàng

2.7.1.     Chiến lược Bán hàng

–              Đối tượng sử dụng sản phẩm Tăm cao cấp không chỉ có dân cư thành thị mà người dân ở nông thôn cũng là đối tượng khách hàng tiềm năng. Có hai lý do chính để khẳng định điều này: 1. Tăm tre với người Việt, nó cũng giống như cơm ăn nước uống, là một thói quen lâu đời; 2. Chi phí cho việc sử dụng tăm kể cả tăm cao cấp chiếm một phần rất nhỏ trong thu nhập của các gia đình.

–              Để mọi người, mọi nhà sử dụng sản phẩm Tăm tre cao cấp thì phải tạo được thói quen tiêu dùng cho họ. Tạo thói quen tiêu dùng tăm tre cao cấp là khâu then chốt của việc bán hàng, nó là chìa khóa mở toang cánh cửa thị trường 86 triệu dân Việt Nam trong số đó có 60 triệu người sử dụng tăm tre hàng ngày tương đương với 180 triệu chiếc mỗi ngày và mỗi tháng có hơn 5 tỷ chiếc tăm được sử dụng.

–              Các Hội, Đoàn thể, Trường học cũng là kênh phân phối hiệu quả với sản phẩm tăm tre cao cấp. Thông qua các tổ chức này để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, cũng là một cách tạo thói quen tiêu dùng đồng thời xây dựng thương hiệu cho sản phẩm.

2.7.2.     Các phương thức bán hàng

–              Bán hàng thông qua các kênh phân phối sẵn có trong thời kỳ đầu

v   Hiện tại năng lực sản xuất của các cơ sở khác còn hạn chế, sản phẩm tăm tre cao cấp xuất hiện chưa nhiều trên thị trường nên việc bán sản phẩm chưa đóng gói cho các cơ sở sản xuất khác và các đại lý đầu mối tiêu thụ lớn (Chấp nhận bán cho họ với giá xuất xưởng) cũng là một cách tạo thói quen tiêu dùng cho mọi người, mọi nhà.

v   Cách bán hàng này có các lợi ích như tránh sự cạnh tranh của các cơ sở sản xuất khác, duy trì giá bán lẻ như hiện tại. Mặt khác, doanh số bán hàng cao trong thời gian tiếp cận thị trường nhằm mục tiêu nhanh thu hồi vốn.

–              Bán hàng cho các tổ chức ( các Hội, Đoàn thể, Nhà trường)

v   Mặc dù các tổ chức này không phải là các đơn vị kinh doanh nhưng có lợi thế là có lượng khách hàng “tự nguyện” lớn.

v   Bất kỳ tổ chức nào cũng cần có tài chính để duy trì hoạt động, do đó để họ tham gia vào khâu bán lẻ và được hưởng hoa hồng bán lẻ là cách hợp tác hai bên cùng có lợi. Vì họ không phải là người kinh doanh nên phải xây dựng chương trình bán hàng dành riêng cho đối tượng này để duy trì doanh số ổn định. Đây cũng là cách tạo thói quen tiêu dùng hiệu quả, cách quảng bá sản phẩm đến nhiều đối tượng khác nhau trong xã hội và có chi phí thấp nhất.

–              Xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp

v   Hệ thống phân phối chuyên nghiệp là một bộ phận quan trọng trong kế hoạch kinh doanh tăm tre cao cấp. Nó quyết định sự tăng trưởng kinh doanh, thậm chí quyết định sự tồn tại của sản phẩm đồng thời việc định vị sản phẩm trên thị trường cũng dựa vào hệ thống này.

v   Giá bán lẻ được ấn định bởi lãnh đạo Công ty tùy theo tình hình thị trường nhưng tối thiểu phải bằng 150% giá xuất xưởng.

v   Hệ thống phân phối có 2 cấp:

v   Đại lý cấp I có trách nhiệm xây dựng, đào tạo hệ thống đại lý cấp II tại các thành phố thị xã trên cả nước. Liên hệ, xây dựng và đào tạo cho các đối tượng khách hàng là tổ chức đoàn thể kể cả các tổ chức đoàn thể do đại lý cấp II xây dựng.

v   Đại lý cấp II có trách nhiệm xây dựng Hệ thống khách hàng của mình với đối tượng mua hàng số lượng lớn như: Siêu thị, hộ kinh doanh, khách sạn, nhà hàng, người kinh doanh tiệc, cỗ bàn và các tổ chức đoàn thể.

3.             Chương 3.  XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

–              Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa Công ty và thị trường. Lực lượng bán hàng bao gồm hai nhóm sau: 1) Đại lý theo hợp đồng; 2) Nhân viên bán hàng của Công ty.

3.1.           Đại lý theo hợp đồng

3.1.1.     Các dạng Đại lý phổ biến

–              Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là Đại diện nhà sản xuất. Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý (commission). Những đại lý độc lập này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hay môi giới.

3.1.2.     Đặc điểm của Đại lý: Một đại lý của nhà sản xuất có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời và chúng thường  mang đặc điểm chung sau:

–              Những đại lý này có số lượng nhân viên bán hàng nhất định, họ có sự phân chia khu vực địa lý ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng.

–              Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng không mang tính cạnh tranh.

–              Ngoài ra, những hoạt động không mang tính bán hàng sẽ ít được ưu tiên hơn, do những hoạt động ấy không đem lại mức gia tăng doanh số khoản hoa hồng đại lý của họ như hoạt động bán hàng. Đại diện nhà sản xuất được sử dụng nhiều nhất để tiêu thụ những sản phẩm công nghiệp.

3.2.           Nhân viên bán hàng của Công ty

3.2.1.     Vai trò của Nhân viên bán hàng.

–              Nhân viên bán hàng là những người trực tiếp thực hiện chiến lược marketing và phân phối sản phẩm của Công ty. Do đó, việc xây dựng mô hình tổ chức bán hàng đòi hỏi phải có sự thấu hiểu từng loại lực lượng bán hàng, chỉ tiêu của chiến lược phân phối và phù hợp với từng thị trường, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bán hàng thực hiện thành công chiến lược công ty.

3.2.2.     Yêu cầu cơ bản đối với một nhân viên bán hàng

–              Nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp sẽ giải đáp trôi chảy mọi thắc mắc của khách hàng và đáp ứng được nhu cầu của họ từ đó kết quả bán hàng đương nhiên sẽ khả quan hơn. Nhân viên bán hàng phải có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện. Đối với một nhân viên bán hàng giỏi còn phải biết rõ đối thủ cạnh tranh đang bán món hàng gì và bán ra sao. Họ còn phải luôn cập nhật thông tin, kiến thức thông qua các khóa đào tạo về bán hàng, các buổi hội nghị, hội thảo liên quan đến hoạt động bán hàng.

3.2.3.     Chế độ đãi ngộ với nhân viên bán hàng

–              Động viên bằng một hệ thống đãi ngộ hợp lý: Hãy thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi tuyển dụng nhân viên bán hàng. Phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng phổ biến nhất. Tuy nhiên, nếu được đảm bảo bằng một mức lương cơ bản tối thiểu sẽ làm cho họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn.

–              Sử dụng các công cụ động viên phi tài chính: Mọi người thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Điều này cũng rất quan trọng vì họ cảm nhận được sự tôn trọng và thấy mình luôn là thành viên của tổ chức. Các yếu tố khác như cho phép nghỉ hè, chính sách chăm sóc sức khoẻ hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh… sẽ giúp Công ty giữ chân những nhân viên bán hàng xuất sắc.

About svktclub

svktclub nhận viết thuê luận văn,báo cáo,chuyên đề tốt nghiệp
Bài này đã được đăng trong Đề tài Đại học và được gắn thẻ , , . Đánh dấu đường dẫn tĩnh.

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

Connecting to %s