Đàm phán trong kinh doanh


LỜI MỞ ĐẦU

Đàm phán trong kinh doanh là một bước hết sức quan trọng, phản ánh sự thành bại của một doanh nghiệp. Hiểu rõ được các qui trình trong đàm phán kinh doanh sẽ giúp cho bạn trong những bước khởi đầu của công việc khó khăn này.

Khi nào thì việc đàm phán diễn ra? Trong cuốn “Marketing Management in Asian Setting” đã chỉ ra rằng việc đàm phán sẽ diễn ra trong các tình huống sau:

– Khi nhiều yếu tố chịu tác động không chỉ của giá cả mà còn của cả dịch vụ và chất lượng.

– Khi các rủi ro kinh doanh không thể tiên lượng một cách chắc chắn được

– Khi thời gian sản xuất cho mặt hàng cần mua kéo dài

– Khi việc sản xuất bị gián đoạn thường xuyên do có quá nhiều sự thay đổi

Đàm phán là một quá trình hết sức khó khăn, đòi hỏi người làm kinh doanh phải có kỹ năng và kinh nghiệm cả thực tế lẫn lý thuyết. Có 3 câu nói đã được coi là luôn luôn cần phải quán triệt đối với bất kỳ một cá nhân nào trong quá trình đàm phán kinh doanh: “Chúng ta không bao giờ thương lượng vì sợ hãi và càng không sợ hãi việc thương lượng “  – John F. Kennedy. “Hiểu địch , hiểu ta trăm trận trăm thắng “ – Binh pháp Tôn tử. “Dĩ bất biến ứng vạn biến “ – Hồ Chí Minh. Để có thể thấy được ý nghĩa sâu xa của 3 câu nói trên, trong bài này tôi xin được đưa ra những bình luận, nhận xét của cá nhân về vai trò và ý nghĩa của 3 câu nói trên trong việc đàm phán kinh doanh.

“Hiểu địch, hiểu ta trăm trận trăm thắng” – Binh pháp tôn tử

Các chuyên gia kinh tế cho rằng, trên chiến trường, trước sự tấn công của kẻ địch mạnh, các nhà quân sự thường thực hiện tác chiến theo phương châm phòng ngự “án binh bất động” chờ tình hình địch xấu đi”. Trong kinh doanh cũng vậy, đợi đối thủ kiệt sức, mới tăng tốc phản công chắc chắn sẽ giành được phần thắng.

Theo các chuyên gia chỉ khi nào né tránh được mũi nhọn và sự sắc bén của địch mới có thể bảo toàn được tính mạng. Hoặc chỉ có dựa vào cố thủ sau hào lũy mới có thể cũng cố sức lực đợi thời cơ tiêu diệt địch.

Tương tự đối với những người làm kinh tế, khi phải đối mặt trước những đòn tấn công mạnh mẽ của đối thủ tốt nhất các nhà doanh nghiệp nên học cách im lặng và ngồi quan sát sự việc theo hướng: “Lấy kẻ nghỉ ngơi đánh người mệt mỏi”, đến lúc xem chừng thế lực của đối phương đã cùng kiệt, mới ra tay phản kích, chiếm lĩnh thị trường.

Các chuyên gia cho rằng, trên thương trường, các nhà doanh nghiệp nên tránh trực tiếp đụng đầu với đối thủ cạnh tranh, mà tập trung dưỡng sức, quan sát sự biến đổi của thị trường. Đến khi đối thủ tỏ ra mệt mỏi, sĩ khí giảm sút, ta mới chuyển thế thủ sang thế công, lúc đó mới mong đạt được mục đích.

Tuy nhiên, không ít người cho rằng bài học cổ xưa dường như không mấy thích hợp với cuộc cạnh tranh trong thị trường biến hóa khôn lường ngày nay. Nhưng thực tế đã chứng minh rằng, phải biết đứng lên vai người khổng lồ mới mong giành thắng lợi. Chẳng hạn, Công ty vi tính CANDA của Mỹ lúc đầu nhỏ bé chỉ với 8 kỹ sư, qua mấy năm cố gắng, đã chen chân được vào hàng ngũ các tập đoàn lớn. Không những thế, họ dám đọ sức với Công ty IBM trên thị trường nước Mỹ. Điều này đủ thấy, ông chủ của CANDA có trí tuệ phi thường đến mức nào.

Sở dĩ Công ty IBM của Mỹ đã không trụ vững trên thị trường là vì họ đã bỏ ra những khoản tiền lớn để hướng dẫn khách hàng làm thế nào sử dụng và sửa chữa những sản phẩm kỹ thuật cao. Kết quả là chi phí cho tiêu hao gấp bảy lần chi phí chế tạo sản phẩm, có cảm giác như khó gánh chịu nổi.

Công ty CANDA thì không bỏ tiền ra chi cho giáo dục và phục vụ như thế mà chỉ tập trung trực tiếp chế tạo sản phẩm hoàn toàn giống như sản phẩm của IBM. Vô tình, IBM đã đi làm tuyên truyền quảng cáo và dịch vụ hậu mãi không công cho những sản phẩm đó và nghiễm nhiên CANDA tận dụng cơ hộ để bán sản phẩm của mình với giá rẻ hơn IBM 40%.

Không chỉ dừng lại ở đó, CANDA quyết tâm tìm ra điểm yếu của chính mình để tập trung sức lực vào việc nâng cao chất lượng, giảm giá thành và những chi phí khác nhằm nâng cao ưu thế cạnh tranh. Điều này đã giúp CANDA chen vào lấn chiếm thị trường một số sản phẩm của Công ty IBM. Kết quả là CANDA đã nhận được đơn đặt hàng từ Ủy ban Năng lượng nguyên tử của Mỹ sản xuất loại máy vi tính lớn nhất thế giới, từ đó đã có tiếng vang trong ngành sản xuất vi tính của Mỹ cũng như toàn thế giới.

Theo các chuyên gia, trong thương trường, nếu nhà doanh nghiệp có lòng kiên nhẫn, bền bỉ thì họ sẽ nhanh chóng chiếm được thời cơ. Và trong đàm phán, nhà doanh nghiệp nào muốn áp dụng sách lược “án binh bất động” thì phải thực hiện được bốn “không”: không nhàm chán khi nghe đối phương nói, không để lộ thái độ khi dò la điều cốt rễ của đối phương, không tiết lộ điều gì khi bàn đối sách giành thắng lợi, không câu nệ bất cứ điều gì để đón đợi thời cơ.

“Dĩ bất biến ứng vạn biến” – Hồ Chí Minh

Chúng ta tự hỏi: “Dĩ bất biến ứng vạn biến” có ý nghĩa gì vậy?

Đây là một tư tưởng của triết học phương Đông, xuất phát từ quan niệm vạn vật đều do các quy luật chi phối, nếu nắm được điều lý của vũ trụ thì có thể điều khiển được mọi biến hoá của trời đất, nghĩa là có thể lấy cái bất biến chế ngự được cái vạn biến, lấy tĩnh chế động, lấy nhu thắng cương…

Vua Lý Thánh Tông có câu “Vạn biến như lôi, nhất tâm thiền định”, ý nói nếu tâm ta bất biến, một lòng một dạ giữ lấy nước thì dù kẻ thù có vạn biến, tấn công như sấm sét thì ta vẫn có thể thắng giặc.

Bác Hồ cũng có nhắc tới sách lược này trước khi lên đường sang Pháp đàm phán. Mục tiêu của chúng ta lúc ấy là độc lập, tự do, thống nhất đất nước. Còn phương pháp và sách lược có thể biến hóa đa dạng, tùy tình hình mà thay đổi linh hoạt, nhưng không được xa rời cái bất biến.

Trong võ thuật, lấy tĩnh chế động là nguyên tắc cực cao. Khi ta phải đấu với 1 kiếm thủ di chuyển nhanh và biến hóa chóng mặt, nếu ta để mình bị cuốn theo có nghĩa là thất bại đã trong tầm tay. Nếu bản lĩnh kém hơn, muốn thắng, chỉ có cách là bình tĩnh quan sát, nắm được quy luật di chuyển, biến chiêu của đối phương, phát hiện kẽ hở và tấn công vào đó, hy vọng thành công sẽ cao hơn. Bằng không, chỉ có cách chống đỡ đến kiệt lực.

Vậy, nói cho dễ hiểu thì: quy luật là bất biến, còn hiện tượng là vạn biến.

Thế thì chúng ta có nên áp dụng cho chúng ta trong thời đại “bùng nổ thông tin, bùng nổ kinh tế thị trường, luật lệ chưa rõ ràng, cơ chế đang lùng bùng” hay không?

Nói qua về chữ “bùng nổ”, đó ngầm ý là vạn biến, là những hiện tượng xảy ra muôn màu muôn vẻ trong cuộc sống, trong kinh tế, trong văn hóa, xã hội.

Ta chọn một ví dụ: Cơn sốt chứng khoán. Khi kinh tế mở, hội nhập WTO, mọi đơn vị đều cần vốn sản xuất kinh doanh, và để huy động vốn thì phát hành chứng khoán là một biện pháp tất yếu. Và mọi người đều biết, vừa rồi ở Việt Nam chứng khoán bùng nổ, ngay cả những người chẳng có tí kiến thức nào về chứng khoán cũng tham gia vào cuộc chơi. Và sự thành công của một số cá thể nào đó, được truyền tới chúng ta, và cái vạn biến ấy nói rằng: mua chứng khoán đi và sẽ có lãi, kiếm tiền rất dễ không cần phải bỏ sức lao động 8h một ngày nhận đồng lương còm. Thế rồi, cũng có biết bao người bán nhà, bán đất giờ chỉ còn lại hai tay vò đầu khi cổ phiếu sụt giá v.v… Lại bảo giá mà bình tĩnh, nghiên cứu kỹ thì không đến nỗi phá sản. Chứng khoán cũng là một hiện tượng thôi, nền kinh tế nó phải thế, quy luật nó phải vậy.

Bạn sẽ nói: không liều làm sao giàu? Chính xác! Nhưng đấy là số ít ỏi. Cái chúng ta đang nói ở đây là “sống sót” dành cho đa số. Đa số chúng ta cần sống sót trong đợt sóng ấy, tại vì cuối cùng thì một thiểu số thành công thôi, 100 người thắng còn 1 triệu người mất tiền thì chúng ta đang nói cái 1 triệu ấy.

Còn một bí mật mà ai cũng biết, đó là muốn thủ thắng một kiếm khách di chuyển nhanh và linh hoạt, ngoài cách lấy tĩnh chế động ra, có một cách nữa là “nhanh hơn, chuẩn hơn”. Đón đầu được chiêu kiếm, mũi kiếm chưa tới mình thì kiếm của ta đã đâm thủng ngực đối phương. Đối phương vạn biến thì ta tỷ biến

Hiện nay, chúng ta chìm ngập giữa đại dương thông tin, mọi thứ cứ chồng chéo, rối loạn, không rõ ràng thì biết đi theo hướng nào? Trả lời: đi theo con đường quy luật bất biến + các lối rẽ không xa rời con đường chính ấy.

Ta có thể lấy ví dụ về chuyện chạy theo mode, ta mặc quần áo vì cái đẹp, thoải mái, thanh lịch, hợp phom, tiện lợi chứ không phải cái mà truyền hình đang tôn vinh là nhãn hiệu hàng đầu của kinh đô thời trang, để rồi đáng lẽ tự tin và ưa nhìn thì lại lệch lạc, kệch cỡm mặc dù đồ đắt tiền.

Chuyện sản xuất kinh doanh cũng vậy, gia truyền nghề trồng chè, lợi nhuận đủ, vì cớ gì nhổ cây chè trồng một giống cây khác do xu thế xuất khẩu giống cây đó đang tăng mạnh, rồi chẳng may mất mùa do chưa nhiều kinh nghiệm như chăm chè?

Dĩ bất biến ứng vạn biến: Thời nào cũng vậy, làm việc gì cũng phải biết rõ điểm mạnh của bản thân, cái kết quả cuối cùng mà chúng ta cần, cái hướng nhất định để đi đến cái đích ấy. Hành trình gian khổ, gió to sóng lớn, người người xúi giục đổi hướng, bỏ cuộc v.v… đi theo quy luật bất biến nhất định đến nơi!

“Chúng ta không bao giờ thương lượng vì sợ hãi và càng không sợ hãi việc thương lượng “  – John F. Kennedy

Ta thường nghe nói người Trung Hoa hay người Do Thái buôn bán rất giỏi. Nhận xét đó không biết ngày nay còn đúng đến mức độ nào nhưng khi nhìn thị trường thế giới, chúng ta thấy mức xuất cảng trung bình theo đầu người của Nhật, Đức, Mỹ, Ý đều rất cao, rõ ràng các quốc gia đó buôn bán cũng chẳng thua kém gì người Trung Hoa.

Điều gì làm cho người ta buôn bán giỏi, xuất nhập cảng tốt? Nếu gọi thương thuyết là nghệ thuật thì điều gì làm cho nghệ thuật đó lên đến hàng siêu việt.

Trước khi ngồi vào bàn thương thuyết, có biết bao nhiêu câu hỏi được đặt ra. Thương thuyết với người nước này có giống với người nước kia, người Pháp khác gì với người Thụy Điển? Người Hàn Quốc thì sao? Người Nga thì như thế nào? Rồi thì thương thuyết để bán hàng có theo cùng quy luật như khi mua hàng hoặc khi cho mướn hàng? Trong cuộc thương thuyết lúc nào thì nên kết thúc? Liệu có cần phải đối thoại đến “mục xương” để giành phần thắng? Làm sao tránh bị mất thế trước đối thủ để phải rút lui vô điều kiện?

Từng ấy thứ có lẽ còn chưa nói hết cái khó của nghệ thuật thương thuyết. Điều khó nhất trong nghệ thuật thương thuyết là đạt được kết quả tốt đẹp, cân bằng quyền lợi cho cả đôi bên (win-win). Nhưng như thế nào là quyền lợi cân bằng cho cả hai? Liệu các bên có ý niệm giống nhau về thế cân bằng hay không? Hẳn là không!

Sự sợ hãi đôi khi cũng hữu ích vì qua những lần thất bại đó, chúng ta sẽ rút ra được nhiều kinh nghiệm quý báu. Nhưng nỗi sợ hãi tràn ngập nơi làm việc lại chỉ đem đến những điều tiêu cực mà không một công ty nào mong muốn.

Bầu không khí sợ hãi sẽ xuất hiện khi nhân viên bị cấp trên đe dọa, ép buộc hoặc trừng phạt, sa thải nếu phạm sai lầm. Nỗi sợ hãi làm nhân viên trở nên thận trọng quá mức và tìm cách tự bảo vệ mình. Nỗi sợ hãi cũng sẽ làm giảm thiểu những hoạt động đóng góp vào thành công của công ty chẳng hạn như hợp tác, sáng tạo, dám mạo hiểm một cách thông minh, tìm cách cải thiện quy trình làm việc bằng cách chấp nhận và học hỏi từ những sai lầm. Như giáo sư Amy Edmondson của Đại học Harvard đã giải thích, các tổ chức sẽ được hưởng lợi khi xây dựng được bầu không khí “an toàn về mặt tâm lý”, tạo điều kiện cho nhân viên chuyển sự tập trung của mình từ hành động tự bảo vệ sang các hành động tích cực hơn, như thảo luận khách quan, bày tỏ thẳng thắn và chia sẻ các quan điểm khác nhau.


KẾT LUẬN

Các nhà quản trị luôn phải thực hiện vai trò nhà thương thuyết, họ có thể tham gia quá trình đàm phán như người phát ngôn của tổ chức, người đại diện của tổ chức để bảo đảm độ tin cậy của một cuộc đàm phán.

Trong quá trình đàm phán, họat động cùa nhà quản trị có thể là người phân bổ nguồn lực, người phát ngôn, người đại diện, và nhà thương thuyết. trong hoạt động hàng ngày, các nhà quản trị phải tham gia vào rất nhiều cuộc thương thuyết khác nhau: như hợp đồng với những khách hàng chủ yếu; các nhà cung cấp; các công ty tư vấn; thuê mướn các chuyên gia hoặc nhà quản trị cấp cao… ở cấp cao, vai trò thương thảo được mang tính chính thức nhiều hơn, trong khi đó ở cấp trung và cấp thấp vai trò thương thảo thường thể hiện một cách phi chính thức giữa các bộ phận và cá nhân khác nhau trong tổ chức. Trong bài phân tích trên đây, qua phân tích 3 câu nói trên ta có thể hiểu được vai trò và nhiệm vụ của việc đàm phán và giao tiếp trong kinh doanh. Do thời gian và sự hiểu biết có hạn nên bài viết này không tránh khỏi những sai sót. Kinh mong giáo viên bộ môn cùng các bạn cho ý kiến để bài việc được mạch lạc hơn

Tôi xin cảm ơn

Advertisements

About svktclub

svktclub nhận viết thuê luận văn,báo cáo,chuyên đề tốt nghiệp
Bài này đã được đăng trong Luận văn, chuyên đề, khóa luận và được gắn thẻ , . Đánh dấu đường dẫn tĩnh.

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

w

Connecting to %s