Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng ở công ty cổ phần thộp Việt Tiến


LỜI MỞ ĐẦU

    Trong điều kiện kinh tế của nước ta, tuy chưa phải là một nền kinh tế thị trường thực sự nhưng nú cũng đó mang đặc điểm nổi bật nhất của nền kinh tế thị trường là số lượng người bỏn đụng cũn số lượng người mua là ớt. Chớnh vỡ vậy, khi cụng ty tham gia vào thị trường với tư cỏch là người mua thỡ dễ ràng hơn nhiều so với cụng ty  tham gia vào thị trường với tư cỏch là người bỏn. Cho nờn, trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế hoạt động tiờu thụ sản phẩm cú vị trớ quan trọng nhất đối với hoạt động kinh doanh của cụng ty là quan trọng nhất. Hoạt  động này quyết định trực tiếp đến sự sống cũn của cụng ty.

             Với mong muốn đem những kiến thức đó được đào tạo ứng dụng vào giải quyết những vấn đề thực tế trong hoạt động tiờu thụ của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến. Em đó viết lờn chuyờn đề thực tập tốt nghiệp là:” Một số biện phỏp thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng ở cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến, chuyờn đề cú ba phần cơ bản như sau:

            Chương I. CƠ SỞ Lí LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIấU THỤ  SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP.

            Chương II. KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ Ở           CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.    

            Chương III. MỤC TIấU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIấU THỤ        DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT          TIẾN.

            Trong quỏ trỡnh thực hiện chuyờn đề thực tập của mỡnh, mặc dự đó hết sức nỗ lực, cố gắng để cú thể thực hiện chuyờn đề một cỏch tốt nhất. Nhưng do kiến thức hạn chế mà trong quỏ trỡnh thực hiện khú trỏnh khỏi việc khụng bị mắc phải cỏc sai lầm thiếu sút. Vỡ vậy mong thầy, cụ và mọi người trong quỏ trỡnh xem xột cú những gúp ý để em cú thờm kinh nghiệm cho cỏc chuyờn đề khỏc được tốt hơn.

Em xin chõn thành cảm ơn tới tập thể cỏn bộ cụng nhõn của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến và đặc biệt là tới thầy giỏo hướng dẫn thực tập tốt nghiệp, Ths.TRẦN THĂNG LONG. Mọi người đó giỳp đỡ em rất nhiều trong thời gian qua để em cú thể hoàn thành tốt quỏ trỡnh thực tập.


Chương I. CƠ SỞ Lí LUẬN THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP.

 

I. í NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ SỞ VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP

 

1.í nghĩa của việc thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

            Thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm khụng chỉ là hoạt động tất yếu trong quỏ trỡnh kinh doanh của doanh nghiệp mà chỳng cũn cú ý nghĩa rất lớn .

            Đối với doanh nghiệp.

            -Thỳc đẩy tiờu thụ là đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thụng hàng húa từ nhà sản xuất đến người tiờu dựng, làm tăng cường mối liờn hệ giữa nhà sản xuất với khỏch hàng. Thỳc đẩy tiờu thụ gúp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đớch của doanh nghiệp trong quỏ trỡnh kinh doanh là sản xuất để bỏn và thu lợi nhuận, hoàn thành giai đoạn cuối cựng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp là chuyển từ hỡnh thỏi hiện vật sang hỡnh thỏi giỏ trị đồng thời hoàn thành vũng quay của một chu kỳ kinh doanh.            -Hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ khi được thực hiện theo kế hoạch tỷ lệ hàng húa của doanh nghiệp được khỏch hàng chấp nhận cao, tăng thờm uy tớn và nõng cao hỡnh ảnh của doanh nghiệp từ đú củng cố và nõng cao vị thế của doanh nghiệp trờn thương trường. Thỳc đẩy tiờu thụ cũng gúp phần củng cố thờm niềm tin của khỏch hàng với doanh nghiệp do đú tăng khả năng tỏi tạo nhu cầu của khỏch hàng với doanh nghiệp. Nú cũng là một biện phỏp để nõng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trước cỏc đối thủ cạnh tranh.

            – Việc thỳc đẩy tiờu thụ cũn đũi hỏi doanh nghiệp phải luụn bỏm sỏt thị trường, nắm rừ nhứng biến động của thị trường, cũng như dự đoỏn trước được những biến động của thị trường  giỳp doanh nghiệp chủ động đối phú trước những biến động của thị trường.

            Đối với khỏch hàng.

            -Nếu như khụng cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ, khỏch hàng muốn thỏa món nhu cầu của mỡnh khỏch hàng phải tự mỡnh tỡm kiếm cỏc nguồn để thỏa món nhu cầu. Điều này khiến khỏch hàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và cụng sức để cú được nguồn thỏa món nhu cầu. Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay khỏch hàng đang sống trong nền kinh tế hàng húa và thời đại bựng nổ thụng tin nờn việc tỡm kiếm những nguồn thỏa món lại càng khụng dễ dàng gỡ.

            -Mặt khỏc, khụng phải khỏch hàng nào cũng am hiểu tường tận về sản phẩm và thị trường, về cỏc nguồn thoả món nhu cầu, để cú thể lựa chọn được phương ỏn tối ưu nhằm thoả món nhu cầu của mỡnh. Vỡ vậy, nếu chỉ cú nỗ lực từ phớa khỏch hàng thỡ sẽ gặp rất nhiều khú khăn trong việc thỏa món nhu cầu của mỡnh sao cho tốt nhất. Nhưng sẽ khỏc đi rất nhiều nếu cú thờm sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tỡm đến để đỏp ứng cỏc nhu cầu cho khỏch hàng. Cụ thể, sự nỗ lực của của doanh nghiệp được nhắc tới là hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ. Khi doanh nghiệp thực hiện cỏc hoạt động để thỳc đẩy tiờu thụ thỡ hàng húa được đưa đến thỏa món nhu cầu của khỏch hàng nhanh nhất.

             – Như vậy nhờ cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ của cỏc doanh nghiệp mà người tiờu dựng cú cơ hội được tiờu dựng những sản phẩm cú chất lượng, đồng bộ và được phục vụ một cỏch văn minh, lịch sự với một chi phớ hợp lý hơn khi khụng cú cỏc hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ.

            Đối với xó hội.

            -Thỳc đẩy  tiờu thụ làm tăng khả năng cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp được tiờu  dựng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiờu dựng tức là xó hội đó chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, tớnh hữu ớch của sản phẩm đó được xỏc lập, gớ trị và giỏ trị sử dụng mới được thực hiện. Lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động cú ớch. Như vậy, cũng nhờ cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm mà làm cho lao động của xó hội nhiều khả năng trở thành lao động cú ớch. Thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm cũn làm cho cỏc hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cỏch hợp lý và tối ưu nhất nờn trỏnh được tỡnh trạng sử dụng lóng phớ nguồn lực lao động của xó hội.

2. Lựa chọn khỏi niệm cơ sở về tiờu thụ sản phẩm.

            Hoạt động tiờu thụ đó cú từ rất lõu, chỳng phỏt triển theo sự phỏt triển theo sự phỏt triển của của cỏc hỡnh thỏi kinh tế xó hội. Mỗi giai đoạn khỏc nhau của xó hội quan niệm về hoạt động tiờu thụ lại cú những thay đổi cho phự hợp với điều kiện hoàn cảnh thực tế của xó hội. Dưới đõy một số khỏi niệm về tiờu thụ.

2.1. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một phạm trự kinh tế.

            Hoạt động tiờu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị của hàng hoỏ từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa món nhu cầu của một tổ chức trờn cơ sở thoả mónnhu cầu của khỏch hàng về một giỏ trị sử dụng nhất định. Khỏi niệm này đó nờu lờn được bản chất của bỏn hàng là sự chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị từ hàng húa sang tiền tệ, mục đớch của sự chuyển đổi này nhằm thoả  món nhu cầu của nhà sản xuất là thu đựơc tiền và nhu cầu của người tiờu dựng là giỏ trị sử dụng nhất định.

            Với quan niệm như vậy về bỏn đó chỉ ra được bản chất chất của tiờu thụ  nhưng trong điều kiện hiện nay thỡ quan niệm về tiờu thụ như vậy sẽ khụng đảm bảo cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp thành cụng bởi vỡ hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp cũn cần nhiều hoạt động khỏc nữa. Định nghĩa về tiờu thụ như vậy chỉ cú thể giỳp cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp thành cụng khi kinh doanh trong điều kiện sản phẩm của doanh nghiệp đó được bao tiờu, hay núi cụ thể là khi doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế kế hoạch húa tập chung.

2.2. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một hành vi.

             Khi nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một hành vi chỳng ta cú thể định nghĩa chỳng theo hai cỏch: (1) tiờu thụ là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoỏ cho khỏch hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng; (2) tiờu thụ hàng húa là hành vi thương mại theo đú người bỏn cú nghĩa vụ giao hàng húa cho người mua và nhận tiền, người mua cú nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng húa theo thỏa thuận của hai bờn. Với quan niệm bỏn hàng là một hành vi thỡ dẫn đến việc quan tõm vào một tỡnh huống hay một thương vụ cụ thể nào đú khi tiếp xỳc trực tiếp giữa người bỏn và người mua. người mua và người bỏn trong trường hợp này sẽ thương lượng về những vấn đề như sản phẩm, dịch vụ, giỏ cả, phương thức thanh toỏn…, ký kết hợp đồng, cỏc thao tỏc trao đổi tiền hàng.

            Như vậy, bỏn hàng chỉ đơn thuần là hành động trao đổi những cỏi cụ thể đó cú của người bỏn và của người mua. Quan niệm bỏn hàng là một hành vi tức là chỳng ta đang thực hiện bỏn hàng theo nghĩa hẹp,  chỳng ta chỉ nhấn mạnh đến vai trũ của bỏn hàng cỏ nhõn trong từng tỡnh huống cụ thể mà trờn thực tế thỡ hoạt động bỏn hàng nú chịu sự ảnh hưởng của cả một quỏ trỡnh với nhiều yếu tố.

 2.3. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một chức năng, là một khõu trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

            Theo cỏch nghiờn cứu này thỡ cú thể định nghĩa hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp như sau: Bỏn hàng là một khõu mang tớnh quyết định trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuục hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyờn thực hiện cỏc hoạt động nghiệp vụ liờn quan đến việc thực hiện cỏc chức năng chuyển hoỏ hỡn thỏi giỏ trị của sản phẩm sang tiền tệ cho tổ chức đú.     Như vậy theo khỏi niệm này thỡ hoạt động tiờu thụ là hoạt động khụng thể thiếu trong hoạt  động kinh doanh của doanh nghiệp. Tiờu thụ đúng vai trũ quyết định đối với sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiờu thụ là hoạt động cú tầm quan trọng ngang hàng với cỏc hoạt khỏc hoạt động khỏc của doanh nghiệp. Nú vừa cú sự độc lập tương đối lại vừa chịu chi phối bởi cỏc hoạt động khỏc của doanh nghiệp. Định nghĩa về tiờu thụ như vậy cho thấy hoạt động tiờu thụ của cụng ty cũn cú hàng loạt cỏc phần tử nhỏ hơn chứa trong hoạt động đú. Nội dung của hoạt động tiờu thụ theo quan niệm này trải rộng từ nghiờn cứu thị trường, xõy dựng chiến lược kế hoạch bỏn hàng, chuẩn bị hàng húa, cỏc điều kiện để bỏn hàng… cỏc phần tử này cú mối quan hệ mật thiết với nhau, chỳng vừa cú thể hỗ trợ nhau phỏt triển lại vừ cú thể kỡm hóm sự phỏt triển của nhau. Đõy là một quan niệm tương đối đầy đủ và hợp lý so với thực tế hoạt động bỏn hàng của cỏc doanh nghiệp.

2.4. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một quỏ trỡnh.

            Thực chất của quan điểm này là sự mở rộng của quan điểm coi tiờu thụ là một khõu theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing. Tiờu thụ là một quỏ trỡnh thực cỏc hoạt động trực tiếp hoặc giỏn ở tất cả cỏc cấp, cỏc phần tử trong doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển húa hỡnh thỏi giỏ trị của hàng từ hàng sang tiền thành hiện thực một cỏch cú hiệu quả nhất.

            Như vậy, theo quan điểm này, tiờu thụ khụng chỉ là nhiệm vụ của từng khõu từng bộ phận trong doanh nghiệp mà là của tất cả cỏc bộ phận. Cú quan điểm như vậy là vỡ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều khõu nhiều bộ phận, trong đú cỏc bộ phận cú quan hệ mật thiết với nhau, một yếu tố nào của quỏ hệ thống bị tỏc động đều ảnh hưởng đến cỏc yếu tố cũn lại. Trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh khụng phải cứ mỗi bộ phận thực hiện tốt chức năng của mỡnh là cú thể thành cụng mà cỏc chức năng đú được thực hiện phải được dưa trờn những căn cứ và mục tiờu của của cả hệ thống và cỏc bộ phận khỏc.

            Quan điểm coi hoạt động tiờu thụ là một quỏ trỡnh là quan điểm mới nhất trờn thế giới, quan điểm này nú phản ỏnh đỳng với thực tế hoạt động doanh nghiệp và quy luật của tự nhiờn là tất cả cỏc sự vật hiện tượng trờn thế giới đều cú mối quan hệ tỏc động qua lại lẫn nhau. Tuy nhiờn nếu như quan niệm hoạt động bỏn hàng theo quan điểm này thỡ sẽ khụng thấy được vai trũ và vị trớ cũng như sự ảnh hưởng bộ phận tiờu thụ sản phẩm lờn hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

            Trờn đõy là hệ thống cỏc quan điểm khỏc nhau về tiờu thụ sản phẩm ở cỏc doanh nghiệp, mỗi quan điểm nú được đưa ra trong một thời kỳ khỏc nhau gắn với những hoàn cảnh lịch sử nhất định. Cho đến nay, do hoàn cảnh cú những thay đổi mà nhiều khỏi niệm nú khụng cũn chuẩn xỏc.

 

II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP.

            Để đảm bảo xỏc định được chớnh cỏc vấn đề trong nội dung của hoạt động tiờu thụ bờn cạnh việc đưa ra được một định nghĩa chớnh sỏc, chỳng ta cần phải biết được những đặc điểm của mặt hàng mà cụng ty đang tiờu thụ. So với những hàng húa thụng thường khỏc sản phẩm dịch vụ cú những đặc điểm khỏc biệt cần phải chỳ ý khi xõy dựng nội dung của hoạt động bỏn hàng.

            Những sản phẩm dịch vụ thỡ khỏc với sản phẩm hàng húa, những sản phẩm này thường khụng cú tớnh chất cơ, lý, húa xỏc định, do đú mà khụng thể sử dụng những hệ thống tiờu chuẩn kỹ thuật đó được tiờu chuẩn húa để đỏnh giỏ chất lượng của sản phẩm dịch vụ, mà  chỳng thường chỉ được đánh giỏ thụng qua sự cảm nhận của người tiờu dựng về sản phẩm bằng cỏc cơ quan cảm giỏc như nhỡn, gửi, nếm, sự hài lũng…hoặc thụng qua danh tiếng của cụng ty, qua tiờu dựng sản phẩm.

            Cỏc sản phẩm dịch vụ do việc tiờu dựng và sản xuất diễn ra đồng thời. Cho nờn, cỏc nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ khụng thể tiến hành sản xuất những sản phẩm với mục đớch dự trữ để  điều chỉnh tớnh thời vụ của nhu cầu hay những biến động của thị trường như trong cỏc doanh nghiệp sản xuất hàng húa thụng thường. Cỏc hoạt động sản xuất sản phẩm dịch vụ thường chỉ xảy ra khi khỏch hàng cú nhu cầu cần được thỏa món.

            Sản phẩm dịch vụ do những đặc tớnh của mỡnh mà khụng thể sử dụng những hệ thống tiờu chuẩn kỹ thuật đó được tiờu chuẩn húa để đỏnh giỏ chất lượng cho nờn việc đỏnh giỏ sản phẩm nào cú chất lượng cao hay thấp là do chủ quan của mỗi người. Chất lượng của sản phẩm dịch vụ phụ thuộc vào sự tương tỏc qua lại giữa người cung cấp và người được thụ hưởng cỏc dịch vụ đú, nếu mức đọ hài lũng của người được cung cấp dịch vụ cao thỡ sản phẩm dịch vụ đú cú chất lượng cao và ngược lại.

            Những sản phẩm dịch vụ đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng cần phải thuận tiện, kịp thời, thoả món sự văn minh lịch sự trong tiờu dựng của khỏch hàng và chỳng thường đũi hỏi mức độ cỏ biệt húa sản phẩm theo nhu cầu của người tiờu dựng cao.

            Sự khỏc biệt của sản phẩm dịch vụ cho thấy trong hoạt động bỏn hàng của cỏc doanh nghiệp bờn cạnh việc tuõn thủ những quy tắc chung trong nội dung của hoạt động bỏn hàng thỡ doanh nghiệp sản xuất cỏc sản phẩm dịch vụ cần cú những sỏng tạo và thay đổi sao cho đạt được hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm dịch vụ cú những nội dung cơ bản như sau:

            Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh tỡm kiếm cơ hội và nguy cơ.

            Xõy dựng chiến lược, kế hoạch tiờu thụ sản phẩm.

            Chuẩn bị mạng lưới phõn phối sản phẩm.

            Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm.

            Tổ chức cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm.

            tổ chức thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng.

            Phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1. Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh tỡm cơ hội và nguy cơ.

1.1. Nghiờn cứu phõn tớch mụi trường kinh doanh.     

            Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh là một hoạt động cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trờn thị trường. Hoạt động nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh được thực hiện kể từ khi doanh nghiệp bước vào kinh doanh và duy trỡ trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp. Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh là một hoạt động nghiệp vụ  mà theo đú người nghiờn cứu bằng cỏc phương phỏp khỏc nhau tỡm kiếm, thu thập những thụng tin cần thiết cho cụng việc nghiờn cứu của mỡnh, sau đú sử dụng cỏc phương tiện khỏc nhau để lưu trữ và sử lý cỏc thụng tin nhằm phục vụ cho mục đớch của việc nghiờn cứu. Cỏc thụng tin mà doanh nghiệp cần thu thập, lưu trữ khi nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh là cỏc thụng tin bờn trong và thụng tin bờn ngoài doanh nghiệp.

1.1.1. Cỏc thụng tin bờn ngoài doanh nghiệp cần thu thập và lưu trữ trong nghiờn cứu phõn tớch mụi trường kinh doanh.

            Cỏc thụng tin về văn húa xó hội: Trong mụi trường văn húa xó hội doanh nghiệp cần thu thập thụng tin về dõn số; xu hướng biến động của dõn số; hộ gia đỡnh và xu hướng vận động; dõn cư và xu hướng biến động; thu nhập và phõn bố thu nhập của người tiờu thụ; nghề nghiệp tầng lớp xó hội; dõn tộc, chủng tộc, sắc tộc tụn giỏo, nền văn húa,….

            Cỏc thụng tin về chớnh trị- luật phỏp: Những thụng tin về chớnh trị và luật phỏp cú ảnh hưởng trực tiếp đến việc hỡnh thành cỏc cơ hội hay nguy cơ cho doanh nghiệp. Cỏc thụng tin cần thu thập là cỏc yếu tố quan điểm, định hướng mục tiờu phỏt triển xó hội của Đảng và nhà nước; mức độ hoàn chỉnh của hệ thống luật phỏp; thuế và cỏc biện phỏp chớnh sỏch về thuế; hiệu lực cỏc biện phỏp chớnh sỏch chớnh sỏch đó được ỏp dụng và triển khai vào thực tế…

            Cỏc thụng tin thuộc kinh tế và cụng nghệ: Những thụng tin của mụi trường kinh tế cụng nghệ nú chi phối rất lớn đến hoạt động và quyết định của doanh nghiệp. Thụng tin cần thu thập gồm cú: cỏc yếu tố tiềm năng của nền kinh tế; cỏc xu hướng thay đổi về cấu trỳc của nền kinh tế; lạm phỏt và khả năng điều chỉnh lạm phỏt; tốc độ tăng trưởng kinh tế; cơ sở hạ tầng ký thuật của nền kinh tế; trỡnh độ trang thiết bị kỹ thuật cụng nghệ của ngành nền kinh tế; khả năng ứng dụng cỏc tiến bộ khoa học kỹ thuật vào thực tiễn ….

            Cỏc thụng tin về cạnh tranh: Thụng tin về mụi trường cạnh tranh là thụng tin cú ảnh hưởng đến những rào cản khi doanh nghiệp ra nhập nghành; về khả năng của doanh nghiệp được tham gia vào cỏc cơ hội kinh doanh được thuận lợi hay khú khăn. Thụng tin cần thu thập là thụng tin chung về mụi trường cạnh tranh; số lượng đối thủ cạnh tranh; hnỡnh thức cạnh tranh của từng đối thủ; ưu điểm nhược điểm của từng đối thủ; chiến lược cạnh tranh của từng đối thủ….

             Cỏc thụng tin về mụi trường địa lý, tự nhiờn: Cỏc thụng tin cần thu thập trong mụi trường này gồm cú điều kiện khớ hậu thời tiết; mức độ ổn định và vững chắc của hệ thống địa tầng, tớnh chất mựa vụ của thời tiết; đặc điểm địa hỡnh…

            Cỏc thụng tin về khỏch hàng: Đõy là thụng tin quan trọng nhất đối với doanh nghiệp, nú quyết định sự thành cụng và chi phối mội hoạt động của doanh nghiệp. Cỏc thụng tin cần được thu thập đối với khỏch hàng như: Số lượng khỏch hàng; cỏch thức mua sắm và hành vi mua sắm; diễn biến tõm sinh lý trong quỏ trỡnh mua sắm; …

1.1.2. Cỏc thụng tin bờn trong doanh nghiệp cần thu thập lưu trữ khi nghiờn cứu mụi trường kinh doanh.

            Cỏc thụng tin về tài chớnh: Trong yếu tố này cần thu thập một số thụng tin về vốn chủ sở hữu; vốn huy động từ bờn ngoài; tỷ lệ tỏi đầu tư từ lưọi nhuận; khả năng thanh toỏn nợ ngắn hạn; tỷ lệ và khả năng sinh lời…

            Cỏc thụng tin về con người: Trỡnh độ của cỏn bộ cụng nhõn viờn; năng suất và hiệu quả lao động; chiến lược và điều kiện phỏt triển con người của doanh nghiệp…

            Cỏc thụng tin về tiềm lực vụ hỡnh của doanh nghiệp: Chỗ đứng và vị thế của doanh nghiệp trờn thị trường; hỡnh ảnh, uy tớn của doanh nghiệp trờn thị trường; vị trớ địa lý của doanh nghiệp trờn thị trường; uy tớn và mối quan hệ xó hội của ban lónh đạo; sự nổi tiếng của thương hiệu;…

            Cỏc thụng tin về khả năng kiểm soỏt, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

            Cỏc thụng tin về trỡnh độ và khả năng quản lý của doanh nghiệp.

            Cỏc thụng tin về trỡnh độ trang thiết bị và cụng nghệ hiệ tại của cụng ty.

            Cỏc thụn tin về cơ sở vật chất và kỹ thuật hạ tầng của doanh nghiệp.

            Cỏc thụng tin về sự đỳng đắn của mục tiờu và khả năng, sự kiờn trỡ theo đuổi mục tiờu của ban lónh đạo doanh nghiệp….

             Cỏc phương phỏp được sử dụng để thu thập thụng tin phục vụ cho việc nghiờn cứu mụi trường kinh doanh là phương phỏp điều tra tại hiện trường và phương phỏp điều tra tại bàn. Mỗi phương phỏp khi được sử dụng để phục vụ cho hoạt động nghiờn cứu mụi trường kinh doanh đều cú những ưu nhược điểm riờng, trong quỏ trỡnh điều tra, tuỳ theo yờu cầu mà người điều tra sử dụng phương phỏp phự hợp.

             Đối với phương phỏp nghiờn cứu thị trường tại bàn cú ưu điểm là chi phớ thấp, khụng cần tốn nhiều thời gian, nguồn thụng tin thu thập được là khỏ phong phỳ. Tuy nhiờn, những thụng tin cú được từ phương phỏp nghiờn cứu này thường là những thụng tin thứ cấp, chỳng thường đó được sử lý để phục vụ cho cỏc cuộc nghiờn cứu trước. Chỳng thường khụng cũn phản ỏnh chớnh xỏc thực tế của mụi trường và thường cú một độ trễ nhất định so với biến động của mụi trường.

            Đối với phương phỏp nghiờn cứu tại hiện trường thỡ ngược lại so với phương phỏp trờn. Phương phỏp nghiờn cứu tại hiện trường đũi hỏi phải tốn kộm một lượng chi phớ lớn hơn nhiều so với phương phỏp trờn, ngoài ra cũn tốn kộm cả về thời gian và cụng sức. Nhưng cỏc thụng tin mà doanh nghiệp thu được theo phương phỏp này thường cú chất luợng rất cao, chỳng chưa bị sử lý nờn phản ỏnh xỏc thực cỏc biến động của thị trường, cú tớnh cập nhật cao. Để cú được cỏc thụng tin theo phương phỏp điều tra này doanh nghiệp cú thể sử dụng cỏc cỏch như tổ chức cỏc hội nghị khỏch hàng, cỏc bảng hỏi để thu thập, khuyến khớch cỏc nhõn viờn bỏn hàng ghi chộp lại cỏc lời phản ỏnh của khỏch hàng.

                        Mục đớch của nghiờn cứu thị trường của doanh nghiệp là tỡm kiếm cỏc cơ hội tiờu thụ và nguy cơ đe doạ đến hoạt động bỏn hàng của một loại hàng húa hoặc một nhúm hàng húa trờn một khu vực thị trường nhất định và trong một khoảng thời gian nhất định.

1. 2. Cỏc cơ hội tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

            Cỏc cơ hội bỏn hàng hấp dẫn của doanh nghiệp cú thể xuất hiện dưới nhiều dạng khỏc nhau:

             -Xuất hiện dưới dạng phỏt triển thị trường, doanh nghiệp cú thể tăng lượng hàng hoỏ của mỡnh bỏn ra bằng cỏch mang sản phẩm hiện tại của cụng ty đi tiờu thụ trờn thị trường mới.

            -Cơ hội bỏn hàng xuất hiện dưới dạng phỏt triển sản phẩm, tức là doanh nghiệp bằng sự cải tiến của mỡnh làm cho sản phẩm bước sang một chu kỳ sống mới trờn thị trường hiện tại.

            -Xuất hiện dưới dạng gậm nhấm thị trường, tức là bằng một số biện phỏp nhiệp vụ nào đú mà doanh nghiệp tăng được khối lượng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp bỏn ra trờn thị trường hiện tại.

            -Cơ hội xuất hiện dưới dạng đa dạng húa loại hàng húa bỏn ra, tức là doanh nghiệp đó tận dụng cơ hội bỏn hàng xuất hiện trờn thị trường bằng cỏch cung cấp thị trường loại hàng húa mới bờn cạnh loại hàng húa truyền thống.

1.3. Cỏc nguy cơ đe doạ khả năng và kết quả tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

            Nghiờn cứu mụi trường kinh doanh khụng chỉ tỡm ra những cơ hội tiờu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp mà chỳng cũn tỡm ra những nguy cơ đe doạ doạ đến khả năng và kết quả tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.3.1. Cỏc nguy cơ đe doạ đờn từ phớa bờn ngoài doanh nghiệp.

            Cỏc nguy cơ đe doạ này cú thể là do sự thay đổi chớnh sỏch của nhà nước đối với định hướng cho việc phỏt triển nghành nghề mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sự thay đổi trong chớnh sỏch tiờu dựng.

            Cũng cú thể là do đối thủ cạnh tranh đó tỡm ra được chiến lược cạnh tranh cú hiệu quả từ đú lụi kộo được khỏch hàng của doanh nghiệp.

            Nguy cơ cũng cú thể là do cỏc tổ chức cụng chỳng, cỏc hội và hiệp hội đưa ra những khuyến cỏo, những thụng tin bất lợi đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

            Hay cũng cú thể là do hàng húa của doanh nghiệp bị khỏch hàng tẩy chay vỡ một lý do nào đú.

1.3.2. Cỏc nguy cơ đe doạ từ phớa bờn trong doanh nghiệp.

            Những sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra khụng phự hợp với khỏch hàng. Cho nờn khụng được khỏch hàng đún nhận.

            Sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra thị trường là đỳng nhưng doanh nghiệp lại thực hiện trinh phục và tiếp cận khỏch hàng khụng đỳng cỏch.

            Do ban quả lý cú những sai sút trong việc quyết định, định hướng cho hoạt động cung cấp sản phẩm của cụng ty  ra thị trường.

            Doanh nghiệp khụng xỏc định được chớnh xỏc thời gian và chi phớ cần thiết để chinh phục và thu hỳt khỏch hàng dẫn đến khụng thể theo đuổi được mục tiờu của cụng ty  trờn thị trường.

            Do sự yếu kộm của chớnh đội ngũ bỏn hàng về khả năng thuyết phục và nghiệp vụ bỏn hàng dẫn đến khụng thể chinh phục và lưu giữ được khỏch hàng cho doanh nghiệp…

2. Xõy dựng chiến lược và kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp.               

2.1. Xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

            Chiến lược tiờu thụ sản phẩm là định hướng cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp trong một thời gian tương đối dài và hệ thống cỏc biện phỏp nhằm phõn bổ và huy động tối ưu cỏc nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiện được cỏc mục tiờu của hoạt động tiờu thụ sản phẩm. Như vậy, chiến lược tiờu thụ sản phẩm đưa ra cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp một mục tiờu tiờu thụ trong thời gian tương đối dài và cỏc biện phỏp sử dụng cỏc nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện được mục tiờu đó đặt ra.

            Khi xõy dựng chiến lược tiờu thụ doanh nghiệp căn cứ vào mục tiờu tổng thể của doanh nghiệp,vào chiến lược của cỏc bộ phận khỏc và căn cứ vào kết quả của cỏc hoạt động điều tra nghiờn cứu thị trường của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đó xõy dựng được chiến lược tiờu thụ sản phẩm hợp lý thỡ nú đảm bảo cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giành được những thắng lợi, cú thể sử dụng làm căn cứ cho xõy dựng kế hoach tiờu thụ của doanh nghiệp.

            Để xõy dựng chiến lược bỏn hàng doanh nghiệp cú thể sử dụng một số phương phỏp khỏc nhau:

            Phương phỏp từ trờn xuống, ưu điểm là đảm bảo cho mục tiờu của doanh nghiệp cú được sự thống nhất cao và bỏm sỏt với mục tiờu của cụng ty nhưng chỳng lại cú nhược điểm thường mang tớnh ỏp đặt và khụng bỏm sỏt tỡnh hỡnh thực tế.

            Phương phỏp xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm từ dưới lờn, ưu điểm và nhược điểm của nú ngược lại với phương phỏp từ trờn xuống.

            Phương phỏp kết hợp, phương phỏp này cú thể khắc phục được nhược điểm của hai phương phỏp trờn. Tuy nhiờn, xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm theo phương phỏp kết hợp lại phỏt sinh nhược điểm mới, để cú được chiến lược theo phương phỏp này cần tốn nhiều thời gian và chi phớ.

            Trong xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần lưu ý rằng hoạt động xõy dựng chiến lược tiờu thụ chủ yếu dựa trờn những dự bỏo chủ quan. Cỏc dự bỏo chủ quan cú thể chớnh xỏc hoặc khụng. Vỡ vậy, doanh nghiệp trong quỏ trỡnh thực hiện chiến lược tiờu thụ doanh nghiệp khụng nờn mỏy múc ỏp dụng chiến lược một cỏch cứng nhắc mà phải ỏp dụng chỳng một cỏch linh hoạt, trong một số trường hợp nhất định để đảm bảo thực hiện được cỏc mục tiờu tổng quỏt của doanh nghiệp thỡ doanh nghiệp cần phải điều chỉnh, thậm chớ là thay đổi chiến lược bỏn hàng cho phự hợp với những biến động của mụi trường kinh doanh.

2.2. Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

            Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm là sự cụ thể húa từng bước phải làm để tiến đến đớch dài hạn của chiến lược tiờu thụ. Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũn là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành liờn tục, nhịp nhàng theo chương trỡnh đó định.         Trong nội dung của kế hoạch tiờu thụ sản phẩm nú phải phản ỏnh được cỏc nội dung cơ bản như: Khối lượng hàng bỏn ra tương đối, khối lượng hàng bỏn ra tuyệt đối, khối lượng sản phẩm cần phải tiờu thụ trong một khoảng thời gian nhất định, khối lượng sản phẩm tiờu thụ theo cơ cấu thị trường, theo cơ cấu khỏch hàng, doanh số hàng bỏn đó giao, doanh số hàng bỏn đó viờt húa đơn, đó giao hàng, khỏch hàng đó nhận được và chấp nhận, khỏch hàng đó trả tiền đầy đủ…và hàng loạt cỏc chỉ tiờu phản ỏnh chất lượng của hoạt động tiờu thụ; tổng doanh thu cần thu được, mức lợi nhuận trờn một đơn vị sản phẩm, tổng lợi nhuận cần đạt trong kế hoạch; cỏc chỉ tiờu về chi phớ, chi phớ lưu thụng thuần tuý, chi phớ lưu thụng bổ sung, chi phớ cố định biến đổi, chi phớ kiểm soỏt được, khụng kiểm soỏt được….

            Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm đũi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra chi phớ lớn. Do đú mà, tuỳ theo khả năng, doanh nghiệp cú thể xõy dựng đến một mức độ chi tiết nhất định, trong xõy dựng cần phải chuẩn xỏc để đảm bảo thành cụng.

About svktclub

svktclub nhận viết thuê luận văn,báo cáo,chuyên đề tốt nghiệp
Bài này đã được đăng trong Luận văn, chuyên đề, khóa luận và được gắn thẻ , , , , , , . Đánh dấu đường dẫn tĩnh.

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

Connecting to %s