Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty TNHH Việt Thắng


LỜI MỞ ĐẦU

          Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với mỗi công ty mà Marketing là làm việc với thị trường. Chính vì thế, thực tiễn cho thấy, Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng. Ngoài việc giúp công ty tìm ra thị trường, tạo ra lợi thế nó còn giúp công ty duy trì và phát triển thị trường đó. Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của thị trường.

          Cùng với các biến số khác của Marketing – Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, mạng lưới bán hàng cũng giúp cho công ty thoả mãn nhu cầu thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sả nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn. Do vậy, các công ty phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển. Đặc biệt là việc sử dụng những công cụ Marketing.

          Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa n phẩm của công ty ở mọi nơi, mọi lúc. Thiết lập được một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả là công ty đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Nhưng để thiết lập cho mình một hệ thống mạng lưới bán hàng tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản.

          Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới bán hàng, Công ty TNHH Việt Thắng  đang phát triển một hệ thống mạng lưới bán hàng rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.

          Sau một thời gian thực tập tại công ty TNNH việt thắng thấy được năng lực kinh doanh và thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty em đã chọn đề tài “Nhng gii pháp hoàn thin h thng mng lưới bán hàng sn phm ca công ty TNHH Vit Thng”

          Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty, từ đó nêu những ưu điểm và nhược điểm của nó; dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty

Kết cu ni dung được chia thành 3 chương:

Chương I: Nhng cơ s lý lun v h thng mng lưới bán hàng.

Chương II: Thc trng h thng mng lưới bán hàng ca Công ty TNHH Vit Thng

Chương III: Mt s gii pháp nhm hoàn thin h thng mng lưới bán hàng sn phm ca Công ty TNHH Vit Thng 

          Vì điều kiện và trình độ, khả năng hạn chế, bài viết của em không thể tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết. Em chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến quí báu của GSTS trân chí thành và các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng  đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này.

          Mt ln na, em xin chân thành cm ơn !


CHƯƠNG I

NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG

MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG

1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng.

          Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều công ty vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các công ty sản xuất không thể bán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến “các trung gian Marketing”. Thông qua các trung gian, hàng hoá được bán đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của công ty và nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm nhiệm vụ bán hàng trung gian này đã tạo nên hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty, đây là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing – Mix.

1.1.1. Khái niệm mạng lưới bán hàng.

          Có rất nhiều khái niệm về hệ thống mạng lưới bán hàng. Tuỳ theo những góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng.

          Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất. Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống mạng lưới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách của công ty đặt ra.

          Xét dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng được xem như là một lĩnh vực quyết định trong Marketing. Mạng lưới bán hàng được coi là “một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của nó”. Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của “quan hệ bên ngoài”, “sự tổ chức mạng lưới “, “các hoạt động bán hàng”…

       Mạng lưới bán hàng là một hệ thống những cửa hàng, những đại lý, những đại diện bán hàng của công ty, nói tóm lại mạng lưới bán hàng là  toàn bộ hệ thống các cửa hàng, và những chung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty.

1.1.2. Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty.

          Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi công ty. Công ty không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng bán hàng . Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới mạng lưới  tiêu thụ sản phẩm của công ty.

          Các mạng lưới  Marketing làm nên sự khác nhau giữa các công ty. Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược về cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản lý Marketing ở mọi loại công ty kể cả lớn lẫn nhỏ đều đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược Marketing phải dựa vào để trạnh tranh. Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các mạng lưới  Marketing của họ như là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng  của chúng ở những địa điểm xác định, khi nào và như thế nào mà người tiêu dùng muốn chúng. Chỉ có qua các mạng lưới  Marketing, những khả năng này mới được thực hiện. Có ba vấn đề lớn trong nền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty. Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hoá theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng. Quá trình làm phù hợp này giải quyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong suốt quá trình bán hàng. Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng. Vấn đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trung vào những thời điểm khác nhau. Mỗi công ty đều phải đối mặt và giải quyết tốt những vấn đề này trong hệ thống mạng lưới bán hàng của mình.

          Bán hàng là một trong 4 yếu tố trong mô hình chiến lược Marketing-Mix. Mô hình chiến lược nổi tiếng này cung cấp mô hình cơ bản để xem xét mạng lưới  Marketing. Mô hình Marketing – Mix dùng trong quá trình quản lý Marketing là một hỗn hợp các chiến lược gồm 4 biến số Marketing có thể điều chỉnh cơ bản đáp ứng nhu cầu thị trường mà công ty hoạt động, trong đó có các nhân tố môi trường không thể điều khiển bao gồm các lực lượng môi trường chính như kinh tế – văn hoá – xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật. Công việc chính của quản lý Marketing là điều khiển các mục tiêu tiềm năng và phát triển cho phù hợp, phối hợp các chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến và bán hàng để thoả mãn những thị trường này trong môi trường cạnh tranh gay gắt.

          Quản lý mạng lưới  Marketing là một trong những chiến lược chính của quản lý Marketing. Người quản lý phải phát triển, điều hành các tổ chức liên kết bên ngoài (mạng lưới  Marketing) theo cách hỗ trợ và nâng cao hiệu quả của các biến số chiến lược khác của Marketing – Mix nhằm đáp ứng nhu cầu của các đoạn thị trường của công ty. Tuy nhiên chiến lược bán hàng thành công cần tạo nên lợi thế cạnh tranh và quan trọng là điều kiện để phát huy các biến số chiến lược khác của Marketing – Mix.

1.1.3. Các dòng chảy trong mạng lưới  Marketing .

          Khi một mạng lưới  Marketing đã được phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó. Những dòng chảy này đủ sự kết nối và ràng buộc các thành viên  trong mạng lưới  và các tổ chức khác với nhau trong bán hàng hàng hoá và dịch vụ. Từ quan điểm quản lý mạng lưới , những dòng chảy quan trọng nhất là:

          + Dòng chảy sản phẩm.

          + Dòng chảy thương lượng (đàm phán).

          + Dòng chảy quyền sở hữu.

          + Dòng chảy thông tin.

          + Dòng chảy xúc tiến.

          + Dòng chảy tiền tệ.

Sơ đồ2 : Dòng chy chính trong mng lưới  Marketing bán hàng hàng tiêu dùng.

 

Sơ đồ 3: Dòng chy chính trong mng lưới  Marketing bán hàng công ngh.

          – Dòng chảy sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian, qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng cuối cùng.

          – Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Các nhận thức rằng công ty vận tải không nằm trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán. Đồng thời cũng phải thấy rằng đây là dòng hai chiều chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp của mạng lưới .

          – Dòng chảy quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. ở đây, lại một lần nữa công ty vận tải không nằm trong dòng chảy này vì nó không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận chuyển, nó chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi.

          – Dòng chảy thông tin: Chúng ta thấy rằng Công ty vận tải xuất hiện ở dòng chảy này và dòng thảy thông tin từ người sản xuất đến người diêu dùng cuối cùng đều là thông tin hai chiều. Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin này được chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên. Phần lớn các thông tin này liên quan đến mua, bán và xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian, địa điểm giao nhận hàng, thanh toán v.v…

          – Dòng chảy xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho tất cả các thành viên mạng lưới  dưới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán  và quan hệ công cộng. ở đây có sự tham gia của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo. Người sản xuất và đại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lược xúc tiến hiệu quả trong mạng lưới .

          Nội dung của các dòng chảy trong mạng lưới  cung cấp cơ sở khác nhau để phân biệt giữa quản lý bán hàng vật chất và quản lý mạng lưới . Quản lý mạng lưới  liên quan đến quản lý tất cả các dòng chảy trong khi quản lý bán hàng vật chất chỉ liên quan đến quản lý dòng chảy sản phẩm.

          Mặt khác, nội dung các dòng chảy của mạng lưới  cung cấp cơ sở khoa học để phân biệt các thành viên của mạng lưới  khỏi các công ty không phải thành viên. Chỉ có những ai có liên quan đến chức năng đàm phán về mua, bán và chuyển quyền sở hữu mới được xác định là thành viên của mạng lưới  Marketing. Từ quan điểm các dòng chảy của mạng lưới  chỉ các thành viên tham gia vào dòng chảy đàm phán và chuyển quyền sở hữu mới là các thành viên của mạng lưới  Marketing.

          Từ quan điểm quản lý, nội dung các dòng chảy của mạng lưới  cung cấp khung làm việc rất hữu ích để hiểu phạm vi và tính phức tạp của quản lý mạng lưới . Bằng việc suy nghĩ về các dòng chảy cho thấy rằng quản lý mạng lưới  có phạm vi rộng hơn quản lý dòng sản phẩm vật chất trong mạng lưới . Các dòng chảy khác như đàm phán, quyền sở hữu, thông tin, tiền tệ và xúc tiến… cũng phải được quản lý có hiệu quả và phù hợp để đạt các mục tiêu bán hàng của công ty.

          Nội dung các dòng chảy trong mạng lưới  Marketing cũng giúp tìm ra động lực tự nhiên của các mạng lưới  Marketing. Danh từ “dòng chảy” để chỉ sự chuyển động và hơn nữa đó là mục tiêu của các mạng lưới bán hàng. Những sự thay đổi, cả khách quan và chủ quan hoàn toàn có thể xảy ra. Những hình thức mới của bán hàng, các loại trung gian khác nhau xuất hiện trong mạng lưới , trong khi các loại khác biến mất, các cấu trúc cạnh tranh thường xuyên làm giảm một số thu nhập của người bán hàng nhưng lại tăng thêm một số thu nhập khác. Sự thay đổi những yếu tố của hành vi mua và những hình thức mới của kỹthuật cũng tăng thêm những nhân tố làm thay đổi mạng lưới  Marketing. Các dòng chảy của mạng lưới  phải được đảm bảo và điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi đó. Các chiến lược mạng lưới  tiến bộ và quản lý mạng lưới  hiệu quả là cần thiết làm cho điều đó xảy ra.

1.1.4. Chức năng của mạng lưới bán hàng.

          Chức năng cơ bản của tất cả các mạng lưới bán hàng là giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Thực chất các mạng lưới bán hàng đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuân giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau. Cho dù các nhà sản xuất có sử dụng các trung gian trong mạng lưới  hay không thì các chức năng này của mạng lưới  vẫn phải được thực hiện. Làm việc với mạng lưới  Marketing không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà là quyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan.

          Sau đây là các chức năng Marketing được thực hiện trong mạng lưới bán hàng:

          – Mua: Việc mua hàng hoá của người bán để sử dụng hoặc bán lại.

          – Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng hay những người mua công nghiệp.

          – Phân loại: Là các chức năng được các trung gian thực hiện để làm giảm đi sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuất tạo ra và những loại mà khách hàng có nhu cầu. Chức năng này gồm 4 quá trình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.

          – Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành các nhóm hàng tương đối đồng nhất.

          – Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn.

          – Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.

          – Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sản phẩm có liên quan với nhau trong sử dụng.

          – Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi.

          – Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch.

          – Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt  hơn.

          – Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chất lượng.

          – Vận tải: là sự vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng được sản xuất ra tới nơi chúng được mua hoặc sử dụng.

          – Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và sở hữu hàng hoá.

          – Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan như các điều kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các lực lượng cạnh tranh…

1.2. Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới  Marketing).

1.2.1. Khái niệm.

          Cấu trúc mạng lưới  là một tập hợp các tổ chức mà công việc bán hàng được phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp.

          Các biến số của cấu trúc mạng lưới :

          – Chiều dài mạng lưới : được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng đó.

          – Chiều rộng của mạng lưới : là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của mạng lưới .

          Các dạng trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng.

          Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống mạng lưới bán hàng.

1.2.2. Phân loi mng lưới bán hàng.

          Mạng lưới bán hàng được phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung gian, theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên mạng lưới .

          1.2.2.1. Phân loi mng lưới bán hàng theo mc độ trung gian.  Số mức độ trung gian trong mạng lưới bán hàng tạo nên mạng lưới bán hàng có độ dài ngắn khác nhau:

          * Mạng lưới  1: Đây là loại mạng lưới bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian bán hàng. Cấu trúc mạng lưới  này được áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng một cách tỷ mỷ hoặc cũng có thể sử dụng với những hàng hoá mà người sản xuất độc quyền bán hàng.

          Với loại mạng lưới  này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong bán hàng. Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian bán hàng.

          Bên cạnh những ưu điểm trên thì mạng lưới bán hàng trực tiếp có hạn chế là trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý mạng lưới  sẽ phức tạp hơn, vốn của công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán.

          Nhìn chung, trong điều kiện hiện nay, khi nền kinh tế phát triển nhanh, quy mô mở rộng thì cấu trúc mạng lưới  này rất hiếm, nó chiếm tỷ trọng nhỏ trong toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng bởi nó chỉ phù hợp với nền sản xuất có quy mô nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.

          * Mạng lưới  2: Được gọi là mạng lưới  một cấp. ở đây, để hàng hoá đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua người bán lẻ. Với loại mạng lưới  này, một mặt nó vẫn phát huy được lợi thế của mạng lưới bán hàng trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo hàng hoá phải có mặt ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán được dễ dàng thì cấu trúc mạng lưới bán hàng này vẫn chưa phải là tối ưu.

          * Mạng lưới  3: Đây là loại mạng lưới  2 cấp. Trong mạng lưới , ngoài người bán lẻ còn có thêm người bán buôn, cấu trúc này thường được sử dụng phổ biến cho những loại hàng hoá có giá trị thấp, được mua thường xuyên.

          * Mạng lưới  4: Là mạng lưới  3 cấp. Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ. Một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu.

          Loại mạng lưới  3 và 4 là loại mạng lưới  dài và đầy đủ nhất. Đây là loại mạng lưới  phổ biến trong hoạt động bán hàng hàng hoá. Nó giải quyết được mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp. Tuy nhiên với việc sử dụng mạng lưới  dài thì chi phí cho việc thiết lập mạng lưới  là lớn, việc điều hành và quản lý mạng lưới bán hàng gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu tư và quản lý một cách thích hợp để tránh trùng lặp và giảm chi phí xuống.

          1.2.2.2. Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ liên kết.

Sơ đồ 5: Mng lưới  Marketing theo mc độ liên kết

          * Mạng lưới  thông thường: Mạng lưới  liên kết thông thường là một hệ thống mạng lưới  bao gồm một mạng lưới các nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ, hoạt động tương đối độc lập. những thương vụ buôn bán được hình thành một cách đơn lẻ hoặc ngẫu nhiên giữa các bên mà không có ràng buộc lâu dài lẫn nhau. Vì vậy họ luôn tìm cách tối đa hoá lợi ích của mình cho dù có làm giảm lợi ích của toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng.

          Không một thành viên nào trong mạng lưới  có sức mạnh kiểm soát đối với các thành viên còn lại. Trong mạng lưới  không có sự thống nhất dẫn đến có sự cạnh tranh về giá cả giữa các thành viên trong mạng lưới . Các thành viên tham gia vào hệ thống mạng lưới  này rất đơn giản bởi nó đảm bảo sự tự do cho các bên tham gia. Tuy nhiên do tính không bền vững nên các thành viên thường xuyên phải xây dựng mối quan hệ mới và gây nên sự tốn kém chi phí.

          * Hệ thống mạng lưới  liên kết dọc: Đây là những mạng lưới  đã được tổ chức, thiết kế theo những tính toán từ trước để đảm bảo sự ràng buộc về quyền lợi và trách nhiệm giữa các thành viên trong mạng lưới  với nhau. Mục tiêu của từng thành viên được đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống. Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất. Một thành viên có mạng lưới  có thể được hưởng ưu đãi trong buôn bán, vì vậy giữa các thành viên trong mạng lưới  được phân chia công việc một cách phù hợp, đảm bảo đem lại hiệu quả cao nhất cho cả hệ thống. Với mạng lưới  liên kết dọc, quá trình đàm phán diễn ra một cách dễ dàng bởi lợi ích của từng thành viên được đặt trong lợi ích của toàn hệ thống.

          Có 3 loại mạng lưới  VMS :

          – Mạng lưới  VMS được quản lý: đây là mạng lưới  liên kết dọc mà ở đó một thành viên có những cơ sở sức mạnh tự nhiên vốn có của họ. Và vì vậy họ trở thành người lãnh đạo trong mạng lưới , các thành viên khác tự nguyện đi theo chấp nhận những yêu cầu và chiến lược mà họ đưa ra.

          – Mạng lưới  VMS tập đoàn: đây là những mạng lưới  liên kết dọc mà mỗi thành viên trong mạng lưới  đều thuộc quyền sở hữu của mỗi tổ chức, mỗi cá nhân. Thực chất quan hệ giữa các thành viên trong mạng lưới  giờ trở thành quan hệ của một tổ chức. Đây là kiểu mạng lưới  có mức khả năng điều khiển giữa các thành viên là cao nhất vì kiểu mạng lưới  này có thể điều khiển bằng các biện pháp hành chính mệnh lệnh.

          + Với hệ thống VMS tập đoàn, nó sẽ phát huy được hiệu quả kinh tế theo quy mô trong hoạt động bán hàng. Nó cho phép chủ động phân chia các công việc bán hàng một cách tốt nhất. Đồng thời VMS tập đoàn có khả năng điều hoà cung cầu thị trường một cách chủ động. Tuy nhiên cái gì cũng có hai mặt của nó. Mạng lưới  VMS tập đoàn dễ dẫn đến độc quyền trong sản xuất và tiêu thụ, như thế lợi ích của xã hội sẽ không được tối đa hoá.

          – Mạng lưới  VMS hợp đồng: Các thành viên trong mạng lưới  được liên kết với nhau bằng bản hợp đồng. Các thành viên trong mạng lưới  có sức mạnh ngang nhau, công việc trách nhiệm, quyền lợi của các bên được ghi trong hợp đồng.

          + Mạng lưới  VMS hợp đồng theo kiểu hợp tác bán lẻ: Dưới sức ép cạnh tranh gay gắt, những người bán lẻ, bán nhỏ tập hợp nhau lại thành hợp tác xã, lập kế hoạch mua hàng hoá với khối lượng lớn của các bên được ghi trong hợp đồng. Sau đó họ mới phân chia với nhau số lượng hàng hoá đó.

          + Chuỗi tình nguyện do người tiêu bấn hàng đảm bảo. Đây là mạng lưới  VMS theo kiểu hợp đồng, có người bán buôn đứng ra ký hợp đồng để chịu trách nhiệm cung cấp hàng cho một số người bán lẻ. Họ cũng hợp đồng với nhau về hoạt động bán sản phẩm cho thị trường như quảng cáo cho cả chuỗi hội viên cùng một mức giá. Như vậy những người bán buôn đã tổ chức trên cơ sở tự nguyện giúp đỡ nhau đứng vững trong cuộc cạnh tranh với những mạng lưới bán hàng lớn.

          + Độc quyền kinh tiêu là hệ thống mạg lưới bán hàng có mối liên hệ kinh doanh chặt chẽ giữa người chủ quyền, người sở hữu hàng hoá dịch vụ với người nhận quyền, người được sử dụng những thứ mà họ sở hữu trong quá trình kinh doanh. Người nhận quyền phải trả cho người chủ quyền phí độc quyền.

          Nói tóm lại, tính phụ thuộc và sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên mạng lưới  là những đặc điểm chính của hệ thống mạng lưới bán hàng theo chiều dọc. Có thể nói trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh dần dần không phải xảy ra giữa các công ty độc lập mà xảy ra giữa hệ thống mạng lưới bán hàng theo chiều dọc hoàn chỉnh có trương trình  trung tâm để đạt hiệu quả kinh tế cao nhất và có ảnh hưởng đến người mua lớn nhất.

          Với nhu cầu phong phú và đa dạng như hiện nay, cùng với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, các công ty không chỉ xây dựng cho mình một cấu trúc mạng lưới bán hàng duy nhất mà phải có mạng lưới mạng lưới bán hàng phong phú, rộng khắp, đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho công ty.

1.2.3. Các thành viên của mạng lưới bán hàng.

          Mạng lưới  Marketing là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu bán hàng của nó. Những người tham gia vào mạng lưới bán hàng là các công ty, các cá nhân có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh trên thị trường. Công ty phải thông qua quá trình đàm phán, thương lượng để thiết kế mạng lưới . Chính các chức năng đàm phán (mua bán, chuyển quyền sở hữu) là căn cứ để phân chia quản lý giữa các thành viên mạng lưới . Những người tham gia vào chức năng trên, người được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi là thành viên của mạng lưới bán hàng.

Sơ đồ 6: Các thành viên ca mng lưới bán hàng

          * Nhà sản xuất: họ là rất nhiều những công ty sản xuất hàng hoá và dịch vụ ở tất cả các lĩnh vực khác nhau nhưng họ đều cố gắng sản xuất ra những sản phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Muốn vậy thì nhà sản xuất không chỉ cần có chính sách sản phẩm giá cả hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hoá của mình sẵn sàng ở các thị trường. Nhưng thông thường các công ty sản xuất không có điều kiện thuận lợi về địa lý, chuyên môn hoá, để làm công việc đó. Do vậy nhà sản xuất phải chuyển công việc bán hàng hàng hoá đến các thị trường mục tiêu cho các thành viên khác của mạng lưới  như nhà bán buôn, bán lẻ.

          * Nhà bán buôn: họ là thành viên của hệ thống mạng lưới bán hàng, họ mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lượng nhỏ hơn cho người bán lẻ. Khoảng cách của các trung gian đến với người mua gần hơn là nhà sản xuất. Trung gian bán buôn có vai trò cực kỳ quan trọng trên thị trường và với hệ thống mạng lưới bán hàng, họ có một khối lượng vốn, quan hệ thị trường lớn và mức độ tập trung hoá cao. Nhưng mà ngày nay, khi mà mức độ tập trung hoá đang ngày càng dần dần ít đi, thay vào đó là mức độ chuyên môn hoá về một loại ngành, sản phẩm. Do vậy nhà bán buôn đang ngày càng trở nên vừa và nhỏ.

          Người bán buôn được chia ra làm nhiều loại: trong đó có 3 loại chính. Sự phân chia này dựa trên sự khác nhau về sở hữu hàng hoá, phương thức kinh doanh độc lập hay phụ thuộc nhà sản xuất.

Sơ đồ 7: Các loi bán buôn

          * Nhà bán lẻ: họ là những người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng. Vì vậy họ là người hiểu rõ nhất nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Họ có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng. Họ đảm bảo cho tính sẵn sàng của hàng hoá để tạo điều kiện tốt nhất cho người mua.

          * Người tiêu dùng cuối cùng: đây là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của nhà sản xuất. Người tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trường mục tiêu của công ty và nó được đáp ứng bởi các thành viên khác của mạng lưới  như nhà bán buôn, nhà bán lẻ… và cũng chính họ là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên mạng lưới , của nhà sản xuất. Một sự thay đổi nho nhỏ trong hành vi mua, trong nhu cầu của khách hàng cuối cùng cũng đủ đưa công ty đến bên bờ vực thẳm.

1.3. Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng.

1.3.1. Tổ chức (thiết kế) mạng lưới .

          Thiết kế mạng lưới  là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển mạng lưới bán hàng mới ở những nơi chưa tồn tại hoặc để cải tiến những mạng lưới bán hàng hiện tại. Quá trình thiết kế mạng lưới  gồm 7 bước:

          – Nhận dạng nhu cầu thiết kế mạng lưới .

          – Xác định và phối hợp mạng lưới bán hàng.

          – Phân loại công việc bán hàng.

          – Phát triển các cấu trúc thiết kế mạng lưới .

          – Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc mạng lưới .

          – Lựa chọn cấu trúc mạng lưới  tốt nhất.

          – Tìm kiếm các thành viên mạng lưới .

          Tuỳ vào mục đích thiết kế mạng lưới  là để phát triển, mở rộng tại những khu vực thị trường mới hay để hoàn thiện hệ thống mạng lưới  hiện tại mà người quản lý sẽ có những quyết định quản lý mạng lưới  riêng. ở đây chúng ta xem xét việc thiết kế mạng lưới  dưới góc độ “Hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng” thông qua việc xác định các mối quan hệ giữa các biến số của công ty, tuyên truyền mục tiêu và chiến lược Marketing với việc thiết kế mạng lưới bán hàng.

          1.3.1.1. Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới .

          Thiết kế hệ thống mạng lưới bán hàng là nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường mục tiêu. Do vậy nhà quản lý cần xem xét các biến số của thị trường một cách cẩn thận, từ đó có những quyết định sáng suốt. Có hàng loạt những yếu tố ảnh hưởng đến mạng lưới bán hàng:

          Thứ nhất là: Sự  ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường. Mọi hoạt động bán hàng đều gắn với một khu vực thị trường nhất định. Các dữ liệu thông tin về một số khu vực địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi… là cơ sở để các nhà quản lý phân chia vùng thị trường. Có những khó khăn về thị trường mà buộc các nhà công ty không thể xây dựng được hệ thống mạng lưới bán hàng do chi phí quá lớn, công tác vận chuyển phức tạp. Đồng thời một sự thay đổi của địa lý thị trường cũng có thể là cơ hội lớn của công ty, ví dụ như sự di dân, sự xuất hiện củ khu công nghiệp, khu chế xuất… tất cả sẽ tạo nên một khu vực thị trường mới. Nhà quản lý phải nhanh nhạy nắm bắt được những vấn đề này vì nó có liên quan mật thiết đến việc thiết kế mạng lưới .

          Thứ hai là: Sự ảnh hưởng của kích cỡ thị trường. ở đây chúng ta đề cập đến số lượng người mua và mua tiềm năng trên khu vực thị trường xác định. Chúng ta hãy xem xét mô hình về sự liên quan giữa kích cỡ thị trường và cấu trúc mạng lưới :

KẾT LUẬN

 

Trải qua 10 năm ra đời và phát triển, Công ty TNHH Việt Thắng  đã phần nào khẳng định tầm quan trọng của công ty đối với nền kinh tế cũng như công cuộc xây dựng đất nước, ở từng thời kỳ, với các dịch vụ và mục tiêu kinh tế khác nhau, Công ty TNHH Việt Thắng  xứng đáng là một trong những con chim đầu đàn của ngành bảo vệ thưc vật

Thực vậy, với những kết quả đạt được trong năm 2003 vừa qua. Công ty TNHH Việt Thắng  đã ngày càng khẳng định được uy tín, năng lực cũng như vị thế của mình trên thị trường cũng như khẳng định tầm quan trọng của mình đối với nền kinh tế cũng như công cuộc xây dựng đất nước.

Với thị trường ngày càng phát triển, nhu cầu của khách hàng không ngừng tăng lên. Việt thắng đã nhận ra rằng: Không còn con đường nào khác, muốn tồn tại và phát triển công ty phải không ngừng tìm kiếm thị trường, thăm dò thị trường để từ đó phát hiện ra nhu cầu của khách hàng và thoả mãn nó tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Một trong những công cụ góp phần vào sự thành công của chiến lược trên là hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm. Thấy rõ được tầm quan trọng của nó, vận dụng lý thuyết vào thực tế, em đi sâu nghiên cứu hệ thống mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Việt Thắng  để tìm ra ưu, nhược điểm của nó và từ đó đưa ra một số giải pháp cho hệ thống mạng lưới bán hàng. Em hy vọng rằng những đóng góp nhỏ bé của mình sẽ góp phần làm cho công ty được hoàn thiện hơn để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn GSTS Trần Chí Thành, các cô, các chú phòng kinh doanh đã giúp đỡ em hoàn thành tốt đề tài này.

Hà Ni, ngày 15 tháng 5 năm 2003

Sinh Viên

Nguyn Văn Tuyến

MC LC

Lời mở đầu……………………………………………………………………………………… 1

Chương I: Những cơ sở lý luận về mạng lưới bán hàng………………………. 3

1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng………………….. 3

1.1.2. Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty.     4

1.1.3. Các dòng chảy trong mạng lưới  Marketing …………………………… 5

1.1.4. Chức năng của mạng lưới bán hàng………………………………………. 9

1.2. Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới  Marketing)…………………. 11

1.2.1. Khái niệm……………………………………………………………………….. 11

1.2.2. Phân loại mạng lưới bán hàng……………………………………………….. 11

1.2.2.1. Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ trung gian.………….. 11

1.2.2.2. Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ liên kết…………….. 13

1.2.3. Các thành viên của mạng lưới bán hàng…………………………………. 16

1.3.Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng… 18

1.3.1. Tổ chức (thiết kế) mạng lưới ……………………………………………… 18

1.3.1.1. Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới ………………….. 19

1.3.1.3. Chiến lược Marketing và thiết kế mạng lưới ……………………… 22

1.3.2. Tuyển chọn thành viên mạng lưới ……………………………………… 23

1.3.2.1. Tìm kiếm danh sách các thành viên mạng lưới  nhiều tiềm năng. 24

1.3.2.2. Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên mạng lưới ………………….. 24

1.3.3. Quản lý mạng lưới bán hàng………………………………………………. 25

1.3.3.1. Khuyến khích các thành viên mạng lưới …………………………… 25

1.3.3.2 Đánh giá hoạt động của các thành biên mạng lưới ………………. 26

CHƯƠNG II : Thực trạng mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Việt Thắng    28

I. Tổng quát Về Công ty Việt Thắng………………………………………………… 28

1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty…………………………… 28

2. Cơ Cấu Bộ Máy Của công ty………………………………………………….. 30

2.1.  Chức năng và nhiệm vụ của công ty Việt Thắng:……………………. 30

2.2. Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh tại công ty Việt Thắng.     31

II. Tình hình hoạt động của  công ty trong những năm gần đây…………… 37

2.  Trách nhiệm với môi trường xã hội…………………………………………. 44

3.  Thực hiện nghĩa vụ với nhà nước…………………………………………….. 45

4. Một số thuận lợi và khó khăn mà công ty Việt Thắng đang gặp phải 46

4.1. Thuận lợi…………………………………………………………………………… 46

4.2. Những khó khăn…………………………………………………………………. 47

III. Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH Việt Thắng   50

1. Tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới  Marketing tại Công ty TNHH Việt Thắng  50

2. Cấu trúc và hoạt động của hệ thống mạng lưới  tại Công ty TNHH Việt Thắng          50

3. Thành viên mạng lưới  và công tác tuyển chọn các thành viên mạng lưới  tại Công ty TNHH Việt Thắng…………………………………………………………………….. 57

4. Hoạt động của các dòng chảy trong mạng lưới ………………………….. 60

5. Quyết định về khuyến khích các thành viên mạng lưới ……………….. 62

6. Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới ……………………… 63

Chương III: một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Việt Thắng…………………………………………………………………………………….. 65

3.1. Dự báo môi trường, thị trường và khả năng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng………………………………………………………………………………………………….. 65

3.1.1. Dự báo môi trường kinh doanh của công ty…………………………. 65

3.1.2. Dự báo thị trường của công ty trong những năm tới………………. 66

3.1.3. Dự báo khả năng của công ty trong thời gian tới…………………… 67

3.2. xây dựng phương hướng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng  trong thời gian tới…………………………………………………………………………………………………… 68

3.2.1. Xây dựng mục tiêu kinh doanh của công ty …………………………. 68

3.2.2. Nhiệm vụ của Công ty TNHH Việt Thắng  trong thời gian tới… 69

3.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty TNHH viêt thắng …………………………………………………………………………. 70

3.3.1. Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian tới.      70

3.3.1.1. Đối với thị trường trong nước………………………………………….. 70

3.3.2. Giải pháp về việc tổ chức lại mạng lưới bán hàng cho hợp lý hơn. 73

3.3.2.1. Thực trạng hệ thống bán hàng và giải pháp để hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho Công ty TNHH Việt Thắng ……………………………………………………….. 73

3.3.2.2. Mô hình mạng lưới bán hàng mà công ty TNHH VIÊT THẮNG nên áp dụng để đáp ứng được tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng như thoả mãn được nhu cầu của thị trường:…………………………………………………………………………………….. 75

3.3.3. Giải pháp về việc quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng:……….. 77

3.3.3.1. Quản lý dòng chảy………………………………………………………… 77

3.3.3.2. Tuyển chọn các thành viên mạng lưới ……………………………… 78

3.3.3.3. Khuyến khích các thành viên mạng lưới …………………………… 78

3.3.3.4. Theo dõi, đánh giá và loại bỏ các thành viên mạng lưới ……… 79

3.3.4. Giải pháp thành lập phòng Marketing ……………………………….. 79

3.3.4.1. Đôi nét về hoạt động Marketing………………………………………. 79

3.3.4.3. Giải pháp hoàn thiện bộ máy Marketing trong Công ty TNHH Việt Thắng  để từ đó tổ chức và hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng…………………… 80

3.3.4.4. Hiệu quả của việc thành lập phòng Marketing:………………….. 81

3.3.5. Một số kiến nghị về giải pháp vĩ mô…………………………………… 82

Kết luận………………………………………………………………………………………… 83

 

 

TÀI LIU THAM KHO

 

1. Giáo trình kinh tế thương mại

Chủ biên: PGS. TS. Nguyễn Duy Bột

PGS.TS Đặng Đinh Hào

NXB: Giáo dục – 1997

2. Quản trị công ty thương mại

Tác giả: Phạm Vũ Luận

Trường Đại học Thương mại Hà Nội

3. Giáo trình quản trị hoạt động thương mại của công ty công nghiệp

Chủ biên: TS. Nguyễn Kế Tuấn

4. Giáo trình Marketing

Tác giả: Vũ Thế Phú

NXB: Giáo dục – 1998

5. Nghiệp vụ quản trị bán hàng

Tác giả: Phạm Thị Thu Hương

7. Quản trị marketing

Tác giả: TS Nguyễn Thị Liên Diệp

TS. Hồ Đức Hùng

TS. Phạm Văn Nam

NXB. Thống kê – 1995

8. Bài giảng Lý thuyết marketing

9. Tài liệu Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang

About svktclub

svktclub nhận viết thuê luận văn,báo cáo,chuyên đề tốt nghiệp
Bài này đã được đăng trong Luận văn, chuyên đề, khóa luận và được gắn thẻ , , , , , . Đánh dấu đường dẫn tĩnh.

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

Connecting to %s