phân tích thực trạng bán hàng của công ty phú bình


Chương I

kháI quát về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

 

I.  bán hàng và hoạt động bán hàng của công ty tnhh phú bình

1. Các quan niệm về bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty.

Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán giá cao .Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và như vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi .

Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuát hiện từ lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .

Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận . Sau khi bán hàng được thực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo

 Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng hoá . Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán được hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm sao bán được nhiều hàng hơn vơí số lượng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trường .

  Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng . Doanh nghiệp nên bán những mặt hàng mà thị trường cần hơn mặt hàng mà  mình có .

  Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định . Không có mua thì không có bán , song về mặt giá trị xét bản thân chúng  H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định , từ hình thái này sang hình thái khác . Nhưng H’ -T’ đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H’ . Đối với H-T thì lại không phải như vậy . Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua .

    Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lại là yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh . Trong sản xuất hàng hoá , lưu thông cũng cần thiết như sản xuất . Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống .

2.  Vai trò bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty

 Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người sản xuất hàng hoá là có ích . Nó giải quyết được mâu thuẫn giữa người mua và người bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng. Bán hàng giúp cho người mua thỏa mãn được nhu cầu của mình và đồng thời giúp cho người bán thực hiện được mục tiêu của mình . Nó thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế. Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với người mua, người bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc .

Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lưu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản , trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu được hồi vốn, bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá được bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp .

Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trường , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá  với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của  khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp .

Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh  tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên thị trường  sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường. Do vậy, các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần được giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp thương mại  biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác .

Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh  cho doanh nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ người mua của người bán . Trong quá trình bán hàng , người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua , nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều thông tin nhất . Nó làm trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối tượng khách hàng khác nhau

ii. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

                                                                                                                               

1. Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường hoạt động của công ty.

Nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng được tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.

Khi nói tới thị trường thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo quan điểm cổ điển. thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá. Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời xuất hiện 3 yếu tố: người mua – người bán – hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại : Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng hoá lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ. theo quan điểm này thì thị trường không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa hữu hình.

Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá” ; hoặc đơn giản hơn : “Thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về mặt sản phẩm hay dịch vụ”.

Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trường, song như chúng ta đã biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho người sản xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì được bán trên thị trường nhưng ta không thể xem thị trường một cách đơn giản là địa điểm bán hàng như một cái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ.

Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động thị trường phải hiểu thị trường, tức là phải nghiên cứu thị trường.

Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tượng bất thường xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả  cao nhất.

Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ  tính chất cuả từng loại thị trường , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.

Phân loại thị trường là sự chia thị trường theo các giác độ khác nhau. Hiện nay , trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường.

– Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trường chất xám.

– Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thị trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.

– Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.

– Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị trường trọng điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.

– Theo mức độ quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thị trường không tổ chức.

– Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị trường rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trường trọng điểm.

– Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trường, thành thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ xung.

– Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có : thị trường hiện tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm.

-Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trường là phải giải đáp được những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lượng bao nhiêu, phục vụ ai với hình thức như thế nào…

Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thị trường, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hướng vận động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung- cầu – giá cả – cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân của thị trường, cung – cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trường.

Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc cần thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức được những biến động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị trường. Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trường để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty được trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xảy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các công ty cần phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt động thành công hôm nay không “bán” cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tương lai. Phải nhạy bén với thay đổi của thị trường đó là một trong những yếu tố để tồn tại và phát triển của một DN .

2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh.

Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi (thương mại): mua – bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng – có thể nói là điều quan trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức marketing điển hình nếu như không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua được, bán được hàng).

Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trường hợp kênh này được tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trường hợp này thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luân chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội đủ lớn.

Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trườngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng được sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lưu thông hàng hoá. Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.

Kênh 2: Người sản xuất – người bán lẻ – người tiêu dùng (kênh trực tuyến) loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau:

+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các chức năng bán buôn. tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp dụng được loại kênh này, thông thường các loại hình cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng.

+ Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản xuất các mặt hàng tươi sống, chóng hỏng. Trong trường hợp này các đơn vị sản xuất thường tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức năng trung gian bán buôn.

Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình. Hạn chế của kênh này là chưa phát huy triệt để các ưu thế các phân công lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay người bán lẻ phải kiêm cả chức năng thương mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh không cân đối và hợp lý.

Kênh 3: người sản xuất – người bán buôn – người bán lẻ – người tiêu dùng (còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn…) đều chỉ có một sản lượng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trường và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ được phân phối rộng khắp trên thị trường tổng thể.

Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trường hợp các nhà sản xuất có quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của trung gian bán buôn hàng hoá.

Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lưu thông trong nội bộ lưu thông, cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ và mọi điểm phân bố dân cư.

Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý trung gian chức năng của môi giới. Với tư cách là một đơn vị kinh doanh hợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thương mại, chắp nối các giao dịch thương vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thương lượng thương mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối.

Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối như đã nêu trên chưa nêu được đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trường hợp tham gia kênh là các cơ sở marketing được quản lý và điều hành bởi các hãng nhất thể hoá. Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế những chuyển hóa này cũng phải được coi là bán hàng thông thường.

*Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay công tác chủ yếu cần được chú trọng là làm sao, bằng những phương thức nào để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khác như tổ chức cơ cấu thị trường, vấn đề con người, quan hệ giữa người mua và người bán….Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì được số lượng sản phẩm bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thương mại cần quan tâm.

Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trường, lượng hàng tiêu thụ đang ổn định bỗng nhiên lượng bán giảm đi trông thấy – Điều đó cũng có rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ do cơ chế thị trường tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp…thì tất yếu là số lượng bán của danh nghiệp sẽ giảm. Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế. Ví dụ như có thể tăng cường một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho doanh nghiệp mình.

Trong trường hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều hướng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. Đó là những ảnh hưởng trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó là sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trường theo chiều hướng có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thay thế, những chính sách của Nhà nước làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang bán tăng lên. Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường tăng lên tất nhiên là lượng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, Nguồn hàng phải ổn định, chất lượng, bảo đảm,giá thành ít thay đổi. Do vậy ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao được lợi nhuận, nâng cao được uy tín để từ đó doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thương trường.

3. Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.

Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoá không bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lượng kém), phải định vị mặt hàng thương mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm được điều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp – khuếch trương mà một trong những bước tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo thương mại đại chúng.

Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay.

Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán hàng, hướng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các doanh nghiệp muốn bán hàng được nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.

Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết được quảng cáo.

Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến tâm lý người nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các chức năng: Tác động vào trực giác người tiêu dùng, thu hút được sự chú ý của người nhận thông tin và thuyết phục được người tiêu dùng.

Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm nhờ vào việc tiếp nhận được lượng thông tin cho quảng cáo. Sự tác động từ quảng cáo đến tâm lý người nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá trình tâm lý. Sau đây sự chú ý – ý thích – quyết định mua – hành động mua. Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của người nhận tin. Các hình thức và phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phương tiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho đến nay các phương tiện quảng cáo thường được dùng là : Báo chí, đài phát thanh, truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu, thông qua bưu điện, hay nhân viên bán hàng.

Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy hoạt động bán hàng cụ thể là :

– Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định mua. Để  chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan, có thể hiểu đúng đắn, kỹ lưỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng.

– Chiêu khách : Đó là cách thức tác động đến tâm lý tư tưởng của khách, gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều người mua hàng hoá của doanh nghiệp. Để chiêu khách doanh nghiệp có thể dựa trên cơ sở các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các nhân viên chào hàng. chiêu khách cần thông qua các quà tặng quà biếu khách hàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng.

– Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất kinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng với pháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp  bởi không có một hệ thống pháp luật nào là hoàn chỉnh. Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh doanh hợp pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh

– Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng. Hoạt động này đang được phổ biến nhiều ở các doanh nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện. Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng.

Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu được đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra được một cách thuận lợi và hiệu quả

4. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng

4.1.Tổ chức khoa học với công tác của người bán hàng

Nơi công tác của người bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để người bán hàng có thể thực hiện quá trình bán.

Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến nâng cao năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hàng hoá. Nơi công tác của người bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm – diện tích doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.

a. Chuẩn bị địa điểm:

Địa điểm kinh doanh đối với công ty chính là thị trường bao gồm các cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng, người bán và người mua giao tiếp với nhau. Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý chon thị trường bán hàng sao cho phù hợp với loại hình kinh doanh của công ty.

– Sức hấp dẫn của thị trường, bao gồm vị trí địa lý và môi trường.

– Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành bại của kinh doanh. Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:

+ Một là tìm nơi sầm uất. Các thương gia điều coi nơi buôn bán sầm uất là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để mua được một ô vuông ở nơi đó. Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực như vậy sẽ có sức mua lớn.

+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá hoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lưới bán hàng trong một khu vực. Nhà kinh doanh cần phải ước tính và xác định chính xác vùng kinh doanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng như phương châm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.

b. Sức hấp dẫn của hàng hàng hoá .

 Khi mua hàng người tiêu dùng thường phải trải qua 7 giai đoạn phát triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và được thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho hàng hóa của mình có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng hoá.

– Cách thức trưng bày hàng hoá.

Một phần trưng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật. Cần chú ý kết hợp các mặt hàng để trong quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một phòng triển lãm thống nhất. Phần thứ hai là trưng bày hàng hoá trong quầy và trên giá hàng theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt.

– Mục đích trưng bày hàng hoá. Nên tạo ra một hành lang để người bán hàng và khách hàng đi lại. Việc trưng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi quyết định mua hàng. Vì vậy việc trưng bày hàng hoá, cần liên tưởng đến mỗi cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng.

*Phương pháp trưng bày hàng hoá.

+ Phương pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá như đẹp về dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo đó. Có những phương pháp như: Trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xuyên, hình tháp, hình treo đối xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết…Chúng ta có thể căn cứ hàng hóa kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.

+ Phương pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùng một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa có thể áp dụng các phương pháp phân loại hàng hóa trước rồi trưng bày theo mẫu mã. quy cách, chất lượng, phân loại đối tượng sử dụng hàng hóa trước rồi trưng bày theo mẫu mã chất lượng, phân loại chất liệu hàng hoá trước rồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.

+ Phương pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hình thể.

* Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá.

Hàng hóa trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị. Nếu hàng hóa được chuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết đối với người bán hàng trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt hao hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng.

Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những hư hỏng hoặc khuyết tật của hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn…

Cần có các phương án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cố định, lượng và bổ xung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng. Phải kịp thời bổ xung hàng hoá cho nơi công tác. Thường giới hạn đển bổ xung hàng hóa là mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng. Không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hoặc vượt quá mức dự trữ cao nhất. Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân cố định cho mỗi ngày đêm mà quy định số lượng lớn nhất cố định cho mỗi mặt hàng kinh doanh.

Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khi bán hết hàng dự trữ và bắt buộc người bán hàng phải trả lời với khách hàng là “không có hàng” thì người ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và như vậy sẽ mất khách. Để tránh hiện tượng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải theo quy tắc sau:

– Kiểm tra đều định kỳ.

– Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.

– Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm khác nhau.

– Khi số lượng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kê dự trữ

* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh

Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, đáp ứng được yêu cầu dự trữ trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng dắn dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác thừa nâng cao được năng suất lao động

4.2. Những yêu cầu đối với người bán hàng.

Khi khách hàng bước vào điểm kinh doanh( bán hàng).ánh mắt của họ không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu sắc và hình dáng hàng mẫu…….mà còn để ý tới người bán hàng có các cử chỉ cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay không thiện cảm.

* Những yêu cầu cơ bản đối với người bán hàng:

a. Người bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách cư xử lịch thiệp

b. Phải có tính kiên trì.

c. Phải có tính trung thực với khách hàng.

d. Người bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ.

e. Người bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt.

g. Người bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong hoạt động xã hội.

5. Quy trình bán hàng:

Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên quan với nhau trong quá trình bán hàng được sắp xếp  theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phương pháp bán, về đặc điểm, hình thành nhu cầu của khách hàng.

Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thường gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền và giao hàng cho khách. Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ sở, lợi dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ của người bán hàng….mà lựa chọn phương án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụ khách hàng

 

IIi.  Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty tnhh phú bình

          Các mối quan hệ được hình thành trong một môi trường kinh doanh có sự tác động tổng hoà của rất nhiều các nhân tố cả tích cực và tiêu cực. Do đó nhiều các doanh nghiệp muốn hoà mình vào môi trường kinh doanh đó thì buộc phải nhận thức đầy đủ các tác động của các nhân tố. Các nhân tố mà doanh nghiệp quan tâm có thể phân tách thành 03 nhóm chính: các nhân tố về cầu; các ­nhân tố về cung; các nhân tố khác thuộc môi trường vĩ mô.

 

1. Các nhân tố về cầu

          1.1 Thị hiếu và tập quán tiêu dùng

     Mỗi dân tộc đều có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh hưởng của nền văn hoá, bản sắc dân tộc… Vì vậy, các sản phẩm của công ty khi tung ra thị trường đều phải tính đến các yếu tố đó, vì khách hàng luôn ưa thích những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của họ. Các nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng phát triển, càng biến động theo hướng ưa chuộng các sản phẩm có chất lượng cao, hình thức mẫu mã hấp dẫn, tính tiện dụng cao, giá rẻ… Nếu doanh nghiệp không chú ý đến đặc điểm này thì sẽ gặp khó khăn trong hoạt động bán hàng.

Ví dụ: khi Công ty Phú Bình muốn tung ra thị trường hàng tiêu ờung loạt sản phẩm kem chống nẻ Vaseline mà Công ty chọn thời điểm vào tháng 5 hay tháng 6 thì một điều chắc chắn rằng sản phẩm này sẽ không the tiêu thụ được. Lý do đơn giản vì loại sản phẩm này không thích hợp đối với thị hiếu cũng như tập quán người tiêu dùng trong khoảng thời gian này.Vì vậy, việc lựa chọn thị hiếu cũng như tập quán của người tiêu ding là điều rất quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty.

         

1.2. Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng

    Cơ hội thị trường của người tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: khả năng tài chính của họ và hệ thống giá cả hàng hoá. Vì vậy tình trạng kinh tế bao gồm; thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay và những quan điểm về chi tiêu – tích luỹ… của người tiêu dùng có ảnh hưởng rất lớn đến loại hàng hoá và số lượng hàng hoá mà họ lựa chọn mua sắm. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi xu thế biến động trong lĩnh vực tài chính cá nhân, các khoản tiết kiệm, tỷ lệ lãi suất để có biện pháp hữu hiệu để thúc đẩy hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.

Đặc biệt là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng như của công ty Phú Bình,tình trạng tàI chính của người tiêu dùng có ảnh hưởng rất nhiều tới khả năng mua sắm.Một ví dụ cụ thể:người tiêu dùng có thể mua một chai dầu gội Sunsilk và một chai sữa tắm Lux Spa nếu họ trong tình trạng kinh tế thuận lợi,ngược lại họ chỉ mua một chai dầu gội Sunsilk,hoặc chỉ mua dầu gội và thay sữa tắm bằng một bánh xà phòng khi ở tình trạng tài chính eo hẹp.Chính vì thế tình trạng tài chính của người tiêu dùng có ảnh hưởng lớn, trực tiếp tới hoạt động bán hàng của công ty.

 

2. Các nhân tố về cung

          2.1. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp

          Đây là tập hợp các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty trên thị trường.

          a. Công nghệ sản xuất

     Đây là nhân tố quyết định hoạt động bán hàng của công ty. Công nghệ sản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng suất lao động, tạo cơ hội để hạ giá thành sản phẩm, mặt khác giúp doanh nghiệp cho ra đời những sản phẩm có chất lượng cao, tiết kiệm nguyên vật liệu… Điều này có tác dụng tích cực đối với hoạt động bán hàng, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho công ty.

          b. Chi phí sản xuất

     Chi phí sản xuất là tất cả những chi phí cho quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Tuy không tác động trực tiếp đến quá trình hoạt động bán hàng nhưng nó góp phần đáng kể vào việc cấu thành giá thành sản phẩm từ đó làm cơ sở để xác định giá bán sản phẩm. Khi chi phí thấp sẽ làm hạ giá thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm, giúp công ty tăng cường sức cạnh tranh về giá trên thị trường. Ngược lại, khi chi phí cao sẽ dẫn tới giá bán thành phẩm tăng, điều này khiến cho công ty gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng, đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến công tác quản lý chi phí sản xuất.

          c. Đội ngũ nhân lực

          Đây là nhân tố chủ quan thuộc về công ty. Nó đóng góp vai trò trực tiếp quyết định hiệu quả công tác bán hàng. Vì rằng, toàn bộ nội dung của quá trình bán hàng đều do đội ngũ cán bộ, nhân viên của Phú Bình xây dựng và tổ chức thực hiện. Chiến lược bán hàng của công ty có được xây dựng xác thực hay không và có được thực thi đúng hay không là do nhân tố này quyết định. Do vậy, Phú Bình phải hết sức quan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp phục vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn doanh nghiệp nói chung.

          d. Địa điểm tiêu thụ sản phẩm.

            Để hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả thì việc địa điểm bán hàng,khu vực cũng như vùng bán hàng phải được lựa chọn thật phù hợp. Khi chọn được địa điểm bán hàng thích hợp sẽ làm phát sinh quan hệ mua bán sản phẩm giữa doanh nghiệp và khách hàng, đồng thời cũng góp phần đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm. Khi địa điểm không thích hợp như: ở xa khu dân cư, ở xa các đầu mối giao thông… thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sẽ khó có thể được doanh nghiệp đáp ứng do người tiêu dùng ở xa nơi bán hàng và thiếu các thông tin cần thiết về sản phẩm của doanh nghiệp hoặc do nơi tiêu thụ ở vị trí khó khăn cho các phương tiện vận tải di chuyển và bốc dỡ hàng hoá.

            Vì vậy, khi xem xét về hoạt động bán hàng đòi hỏi công ty phải tính đến sự tác động của nhân tố địa điểm tiêu thụ sản phẩm để có thể tránh được tình trạng tuy khả năng cung ứng lớn nhưng không đáp ứng tốt các nhu cầu của thị trường.

          e. áp dụng biện pháp Marketing hỗn hợp.

            Các biện pháp Marketing hỗn hợp bao gồm 4 nhóm công cụ chủ yếu là chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến hỗn hợp.

            Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có chất lượng, hình thức bao bì, mẫu mã… phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Ngoài ra, thông qua chiến lược sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra và đưa ra thị trường các sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sản phẩm.

            Chiến lược giá bán sản phẩm cũng tạo ra sức hút lớn đối với người tiêu dùng. Trên thị trường, các quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản phẩm. Nếu doanh nghiệp định giá bán thấp hơn giá thị trường thì sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nhưng doanh nghiệp lại gặp khó khăn trong việc bù đắp chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ. Nếu doanh nghiệp định giá bán cao hơn giá thị trường sẽ khó thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bị ách tắc.

            Chiến lược phân phối cũng góp phần đáng kể vào việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Qua chiến lược này, doanh nghiệp sẽ tạo lập được các kênh phân phối phù hợp để thực hiện việc di chuyển sản phẩm đến các địa điểm tiêu thụ. Với một mạng lưới kênh phân phối thích hợp sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm không chỉ nhiều về số lượng mà còn nhanh về tiến độ.

            Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hàng loạt động từ quảng cáo, xúc tiến bán hàng, đến quan hệ với công chúng và dịch vụ sau bán hàng. Các hoạt động này không chỉ mang lại cho người tiêu dùng những thông tin đầy đủ, chính xác về các sản phẩm của doanh nghiệp mà còn mang lại những cảm giác thoải mái, dễ chịu cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Qua đó người tiêu dùng sẽ có ấn tượng tốt đối với doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp trong quan hệ mua bán.

          2.2 Sức ép của đối thủ cạnh tranh

          Chiến thắng trong cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế của mình và mở rộng tương lai đầy triển vọng. Song thất bại trong cạnh tranh sẽ dẫn đến hậu quả bất lợi đối với doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất đa dạng như: các doanh nghiệp cùng ngành, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế, các cơ sở sản xuất sản phẩm giả, sản phẩm nhái giống sản phẩm của doanh nghiệp, các cơ sở nhập lậu và tiêu thụ sản phẩm nhập lậu…

          Sự  cạnh tranh có thể diễn ra theo bốn cấp độ với mức độ gay gắt tăng dần như sau:

          – Cạnh tranh mong muốn, tức là cùng một lượng thu nhập người ta có thể dùng vào mục đích này và không dùng hoặc hạn chế dùng vào mục đích khác. Ví dụ: xây nhà sẽ hạn chế chi cho du lịch…

– Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau để dùng thoả mãn một mong muốn. Ví dụ: bột giặt Omo và Tide… tuy khác về nhà sản xuất nhưng đều thoả mãn mong muốn về giặt đồ.

          – Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm. Ví dụ: Sunsilk bồ kết,Rejoice bồ kết…

          – Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu. Ví dụ: Unilever và P&G…

          Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi để nắm bắt tình hình của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp cạnh tranh phù hợp và giành chiến thắng trong cạnh tranh.

Đối với Phú Bình là nhà phân phối thuộc công ty Unilever Việt Nam thi đối thủ cạnh trạnh trực tiếp và  lớn nhất là công ty P&G. Phần lớn các mặt hàng của công ty Unilever,đặc biệt là các sản phẳm dầu gội và nước tẩy rửa đang có sự cạnh tranh rất gay gắt với các sản phẩm của P&G. Chính vì vậy hoạt động bán hàng và các chính sách đối với đối thủ cạnh tranh được công ty Phú Bình rất quan tâm.Từ đó đưa ra các biện pháp cụ thể như có các chính sách ưu tiên cho khách hàng,các chương trình khuyến mãi,hậu mãi…để cạnh tranh một cách hiệu quả hơn nhằm thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động bán hàng của công ty.

 

3. Các nhân tố khác thuộc môi trường kinh doanh

          3.1. Môi trường kinh tế

          Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế. Môi trường kinh tế cùng với các điều kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh ảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng. Khi nền kinh tế ở giai đoạn khủng hoảng, tỷ lệ lạm phát cao, thuế khoá tăng… người tiêu dùng phải đắn đo để ra quyết định mua sắm. Việc này ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và do đó tạo sự bất ổn trong việc mua bán sản phẩm hàng hoá trên thị trường. Nhưng khi nền kinh tế trở lại thời kỳ phục hồi và tăng trưởng thì việc mua sắm sẽ sôi động trở lại, làm cho hoạt động tiêu thụ  diễn ra suôn sẻ. Trong thời kỳ phục hồi kinh tế, nhu cầu của những người tiêu dùng có thu nhập cao sẽ có xu hướng chuyển từ  ăn no mặc ấm” sang  ăn ngon mặc đẹp”. Đây là dịp để các doanh nghiệp nắm thời cơ, tạo ra sự thay đổi về hình thức, mẫu mã, bao bì sản phẩm, chất lượng sản phẩm… để lôi kéo khách hàng về với doanh nghiệp.

          3.2. Môi trường chính trị và pháp luật

          Môi trường này bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của Chính phủ và các tổ chức chính trị – xã hội. Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về các chính sách lớn, sẽ tạo bầu không khí tốt cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nhưng khi tình hình chính trị bất ổn sẽ gây ra tâm lý lo lắng với phần đông người tiêu dùng. Người tiêu dùng sẽ có xu hướng cất trữ tiền chứ không đưa ra lưu thông nhiều, làm cho cầu suy giảm, dẫn đến hoạt động tiêu thụ bị đình trệ. Việc ban hành các đạo luật, chủ trương, chỉ thị cũng ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động tiêu thụ. Khi các bộ luật còn đang trong quá trình hoàn thiện sẽ dễ tạo khe hở cho các đối tượng làm ăn phi pháp tận dụng để tạo ra sự cạnh tranh bất bình đẳng với các cơ sở kinh doanh hợp pháp. Ví dụ: hàng lậu, hàng giả… dễ dàng cạnh tranh với sản phẩm thật trên phương diện giá cả, thậm chí cả mẫu mã, hình thức. Do đó, khi xác định lĩnh vực kinh doanh gì cần phải xét đến cả các vấn đề thuộc môi trường chính trị, pháp luật.

          3.3 Môi trường văn hoá, xã hội

          Văn hoá, xã hội cũng là một nhân tố tác động mạnh đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá truyền thống có tính bền vững qua các thế hệ có tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùng hàng hoá của từng cá nhân, từng nhóm người. Đây là một đặc điểm có tính ổn định, giúp cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể luôn duy trì được mảng thị trường truyền thống này. Tuy vậy, khi có sự xâm nhập của những lối sống mới được du nhập từ nước ngoài vào trong xu thế khu vực hoá, toàn cầu hoá đời sống kinh tế, xã hội của mỗi quốc gia thì các doanh nghiệp buộc phải từng bước thích ứng theo các nhu cầu mới xuất hiện. Mặt khác, các doanh nghiệp cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổi của tháp tuổi, tỉ lệ kết hôn và sinh để, vị trí vai trò của người phụ nữ tại nơi làm việc và ở tại gia đình, sự xuất của hiệp hội những người tiêu dùng.

          3.4. Môi trường kỹ thuật công nghệ

          Môi trường kỹ thật công nghệ bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởng tới công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới. Những phát minh mới ra đời đã làm thay đổi nhiều tập quán và tạo ra xu thế mới trong tiêu dùng, nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ, sự hao mòn vô hình của máy móc thiết bị diễn ra nhanh hơn. Những biến đổi này một mặt góp phần nâng cao năng suất, nâng cao chất lượng sản phẩm song mặt khác lại có những tác động cả bất lợi cả thuận lợi đối với các doanh nghiệp. Với các doanh nghiệp có tiềm lực vốn dồi dào sẽ có được công nghệ tiên tiến và do đó tạo ra được các sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã tân kỳ đáp ứng được các tập quán tiêu dùng mới. Ngược lại có doanh nghiệp do hạn chế về vốn nên không bắt kịp xu thế chung nên gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

          Trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm được trình bày trên có thể thấy rằng, khi đã tham gia vào môi trường kinh doanh thì các doanh nghiệp dù muốn hay không đều phải tính đến những tác động tích cực và tiêu cực của các nhân tố để có thể tranh thủ những mặt tích cực và đề ra biện pháp hạn chế, khắc phục các mặt tiêu cực. Chỉ có vậy, doanh nghiệp mới có thể thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Chương II

phân tích thực trạng bán hàng của công ty phú bình

I Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại Phú Bình

1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương mại Phú Bình

Công ty TNHH thương mại Phú Bình được thành lập theo luật doanh nghiệp số 13/1999/QH10 được Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam thông qua ngày 12/6/1999. Công ty được hình thành bởi các thành viên sáng lập ngày 14/10/2002

Tên của công ty là : Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Phú bình

Tên giao dịch quốc tế: Phu Binh Trading Company Limited.

          Tên giao dịch viết tắt : Phu binh Co.,Ltd.

Công ty đặt trụ sở chính tại: P55 – B2 – Tập thể Kim Liên – Phường Kim Liên – Quận Đống Đa – Thành phố Hà Nội.

Công ty được thành lập với chức năng:

– Đại lý mua, đại lý bán kí gửi hàng hoá.

– Buôn bán mỹ phẩm,bột giặt, rượu,bia, bánh kẹo, thuốc lá,các loại dầu nhớt, mỡ ôtô, xe máy, thiết bị tin học,hàng văng phòng phẩm, tạp hoá.

– Buôn bán, chế biến hàng lương thực, thực phẩm,hàng nông, lâm, thuỷ,hải sản.

– Kinh doanh bất động sản, dịch vụ cầm đồ

– Dịch vụ vận tảI hàng hoá và vận chuyển hành khách.

 

* Chức năng nhiệm vụ của Công ty Phú Bình.

– Phân phối trực tiếp các sản phẩm của công ty Unilever Việt Nam trên thị trường Hà Nội,trong đó tập trung tại khu vực Định Công,Văn Điển, Phương Mai,Trường Chinh, Lê Trọng Tấn và một số tuyến phố lân cận

 

* Chức năng , nhiệm vụ của các phòng, trung tâm

– Giám đốc : là người đứng đầu trong Công ty, chỉ đạo và điều hành, chịu trách nhiệm trước Bộ thương mại về mọi hoạt động của Công ty.

– Phó giám đốc : là người giúp việc cho giám đốc và phụ trách lĩnh vực kinh doanh thương mại của Công ty.

– Phòng tài chính: Tổ chức hạch toán thống kê toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty chuẩn bị vốn cho các hợp đồng kinh tế, tham mưu cho ban giám đốc xây dựng các kế hoạch tài chính, theo dõi việc hạch toán của các chi nhánh và các báo cáo tài chính Công ty.

– Phòng tổ chức tổng hợp : Thực hiện các chức năng trên các lĩnh vực hành chính như sắp xếp tổ chức lao động, đào tạo cán bộ,…

– Các phòng kinh doanh,: Có nhiệm vụ thực hiện các phương án kinh doanh đã được phê duyệt sao cho các nghiệp vụ kinh doanh đảm bảo tiết kiệm và hiệu quả cao. Xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện và tổng kết tình hình thực hiện kế hoạch của đơn vị nhằm khắc phục các nhược điểm để vươn lên trong hoạt động kinh doanh.

– Các văn phòng đại diện: thay mặt Công ty giải quyết các công việc phát sinh trong hoạt động kinh doanh dịch vụ của Công ty tại các địa bàn được giao, giúp việc cho Công ty trong lĩnh vực thông tin, tiếp thị và được giám đốc trực tiếp giao cho thực hiện từng hợp đồng cụ thể tại địa bàn đại diện.

 

2. Đặc điểm thị trường kinh doanh của Công ty TNHH thương mại Phú Bình

Thị trường là tập hợp nhu cầu của nhiều khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, ý thích, thói quen tiêu dung, phong tục tập quán tôn giáo…Sự khác nhau này có ảnh hưởng rất lớn tới việc mua sắm và tiêu dùng hàng hoá.

Những người đàn ông đứng tuổi và những người phụ nữ trẻ rất ít khi mua cùng loại sản phẩm hay các sản phẩm cùng nhãn hiệu.

Bởi vậy, thực hiện sự phân đoạn thị trường sẽ giúp cho Công ty có các chiến lược, chiến thuật phù hợp với từng loại khách hàng, mục tiêu, nhờ đó có thể đạt được lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác của Công ty Unilever Việt Nam giao cho.

Phân đoạn thị trường là yêu cầu của nghiên cứu thị trường.

Phân đoạn thị trường là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể để chia thị trường thành một số đơn vị nhỏ khác biệt với nhau để các công ty có các chính sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trường.

Để đảm bảo tính chính xác và tính thực hành của phân đoạn thị trường việc lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Sau đây là một số phân đoạn thị trường của Công ty Phú Bình

 

a. Quy mô thị trường.

Công ty PHú Bình nằm trong phường KIM LIÊN với số dân hiện có 47.109 người tương đương 8.949 hộ gia đình. Ngoài ra thị trường của Công ty dọc theo đường Đào Duy Anh còn phải kể đến phường Trung Tự với 2,5 vạn dân, phường Phương Mai có 2,4 vạn, Trường Chinh 2,3 vạn, Văn Điển có 3 vạn. Tổng số dân trên thị trường tiềm năng của Công ty  là 14,6 vạn với mật độ tập trung khá cao ở hai bên đường từ 2,6 – 2,8 vạn người/km.

Ngoài ra đường Đào Duy Anh là một trục đường quan trọng nối giữa 2 Quận Đống Đa và Hai Bà Trưng lưu lượng người qua lại là 124.000người/ ngày.

 

b. Đặc điểm người mua hàng

Cơ cấu dân cư ảnh hưởng rõ dệt trong chính sách sản phẩm của Công ty. Việc tạo ra một tập hợp sản phẩm theo tập tính tâm lý và văn hoá theo cơ cấu dân cư này là điều kiện thành công đầu tiên Phú Bình.Phần lớn thị trường của công ty là các cửa hàng bao gồm cả các cửa hàng bán buôn và bán lẻ.

 

c. Phân đoạn thị trường nhu cầu tiêu dùng theo mức thu nhập.

Mức thu nhập của dân cư ảnh hưởng sâu sắc đến loại hàng bày bán trong Siêu thị, ngoài ra nó quyết định tổng giá trị có thể thanh toán cho lượng hàng hóa đó.

Thu nhập của gia đình được chia làm hai phần. Phần tích luỹ và phần tiêu dùng. Các khoản tiêu dùng chính của một gia đình bao gồm thực phẩm, nhà ở, quần áo, đi lại…và tiêu dùng của họ thay đổi tuỳ theo mức thu nhập của họ.

Ngoài ra, số nhu cầu có khả năng thanh toán đó sẽ được cộng tăng vì lưu lượng khách qua đây rất lớn

 

d. Đặc điểm và cách mua sắm của dân cư trong vùng.

– Sự lo lắng về chất lượng sản phẩm tuỳ thuộc vào nhóm hàng mà thị trường khu vực Kim Liên cung cấp. cụ thể hàng phổ thông giá bình thường như bột giặt Omo,kem đánh răng P/S….họ rất ít lo lắng. Còn các hàng cao cấp như son phấn, kem dưỡng da vv…thường gây cho họ tâm lý lo ngại về chất lượng sản phẩm. Điều này có thể được côn ty khắc phục bằng cách dần dần thích ứng và lựa chọn nguồn hàng cung cấp bảo đảm chất lượng

-Với số thu nhập của đại đa số dân cư trong vùng Định Công , Linh Đàm là công nhân viên chức bởi vậy có sự dè dặt trong khi lựa chọn loại hàng tiêu dùng phù hợp với quỹ chi dùng của gia đình họ là tất yêú. Phú Bình sẽ điều chỉnh chính sách sản phẩm và giá cả để hướng vào các sản phẩm tiêu dùng phổ thông như xà phòng, dầu gội, bột giặt  vv…

Thời gian mà khách hàng quanh vùng Siêu thị dùng để mua hàng là sáng từ 8 – 9h chiều từ 16 – 19h. Bởi vậy đội ngũ phục vụ của công ty sẽ được phân ca và bổ xung lực lượng bán hàng và các giờ cao điểm

Căn cứ vào bảng thành tích tâm lý tiêu dùng theo giới tính cũng như quỹ tiêu dùng và thu nhập của dân cư ta có thể rút ra mặt hàng chủ yếu của Phú Bình các loại chất tẩy rửa như bột giặt nước rửa bát,dầu gội, sữa tắm, xà phòng tắm, kem đánh răng và một số chủng loại hàng mỹ phẩm cao cấp.

3. Cơ cấu mặt hàng trên thị trường của Công ty Phú Bình.

Thị trưòng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các đặc điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng, chào hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường

Nghiên cứu mặt hàng thương mại gồm nghiên cứu phương cách sử dụng tập quán và sự ưa chuộng của người tiêu dùng để giúp cho việc thiết kế lựa chọn mặt hàng, nghiên cứu hoàn tiện các thông số của sản phẩm  hỗn hợp và sức cạnh tranh của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm tính kịp thời, cách đóng gói và giá bán của mặt hàng nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trường. Nếu Công ty thiếu nghiên cứu marketting sản phẩm sẽ không có cơ sở và điều kiện thoả mãn được khách hàng đó chính là công ty tự tiêu diệt mình và để cho các đối thủ cạnh tranh giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàng trong cạnh tranh trên thị trường.

Bởi vậy, việc lựa chọn những mặt hàng để bán hàng trên thị trường  phải đáp ứng đúng nhu cầu của các tầng lớp dân cư quanh vùng. sau khi đã xem xét , nghiên cứu khái quát đặc điểm tiêu dùng của tầng lớp dân cư vùng, có thể nhận xét về cơ cấu mặt hàng của công ty cần chú trọng vào một số đặc điểm sau:

Tuỳ theo mùa của mỗi năm. và các dịp tết,lễ Giáng Sinh, các mùa khác nhaucông ty sẽ dự báo các mặt hàng hoá  lưu kho, VD : Phục vụ mùa hè chủ yếu tiêu dùng nước dầu gội,sữa tắm và xà phòng tắm vv… Mùa đông chủ yếu họ tiêu dùng kem dưỡng da,sáp chống nẻ…. Đặc biệt các dịp Tết âm lịch sẽ tăng đột biến vì cả mấy loại hàng đều có thể tiêu thụ cùng một lúc.

Số lượng hàng hoá được thay đổi ở quy mô lớn hơn vấn đề tồn kho để chuẩn bị bán hàng đòi hỏi kho hàng chứa giữ.

Về sức mua ở các mặt hàng tiêu thụ mạnh phải gánh chịu về vốn đối với các mặt hàng khác cho nên đòi hỏi Siêu thị KIM LIÊN phải có chính sách ký gửi hay công tác riêng cho từng đối tác cung cấp hàng hoá.

Những mặt hàng ít bán chạy có tính chất hướng dẫn người mua lựa chọn, đồng thời các mặt hàng kiểu này có cả ở mấy loại hàng sau: Thực phẩm, mỹ phẩm cao cấp. Hay cụ thể hơn trong một kiểu loại dầu gội cũng chỉ có 1 hoặc 2 loại tiêu thụ được. Nếu chính sách sản phẩm của công ty chú trọng đến các mặt hàng tiêu thụ mạnh mà không tìm tòi các sản phẩm mới sẽ phải chạy theo đuôi thị trường.

Trên cơ sở đặc tính dân cư và cơ cấu mặt hàng thì cơ cấu hàng hoá công ty phân phối các mặt hàng sau:

+     Chất tẩy rửa

+     Thực phẩm

+     Các loại dầu gội đầu của Unilever

+     Mỹ phẩm cao cấp, thông thường

+     Kem đánh răng

+   Sữa tắm,xà phòng tắm

4. Trang thiết bị phục vụ khách hàng.

Khi khách hàng bước vào cửa hàng, khách sẽ có cảm giác thoải mái trong một không gian thoáng mát, lịch sự, hàng hoá được trưng bày gọn gàng, đẹp mắt có mỹ thuật, khác hẳn với không khí động bức, chật chội, ồn ào. Khách hàng có điều kiện tiếp cận hàng hoá ở trên kệ hà__ng, giá hàng để có thể dễ dàng chọn lựa trước khi quyết định mua, do hàng bán được sắp xếp gọn gàng trên các dẫy, kệ hàng nhiều tầng có lối đi thông thoáng khác với cách mua bán hiện nay, khách hàng đứng bên ngoài quầy sạp rất e ngại khi yêu cầu chủ hàng cho xem hàng h

áTrang thiết bị phục vụ bán hàng, bày hàng đóng vai trò rất quan trọng trong các cửa hàng vì đây là hình thức bày bán khác hẳn so với các cửa hàng bách hoá, các chợ khác. Kinh nghiệm cho thấy hàng hoá nên bày đặt trên các giá hàng , kệ hàng ngang tầm mắt thì bán chạy hơn nhiều. Độ cao lý tưởng khoảng 1,2 – 1,

mMục tiêu của các siêu thị là đạt doanh số cao và lợi nhuận lớn. Để đạt mục tiêu này người ta phải bày hàng như thế nào đó để bán được nhiều hàng hoá có tỷ suất lợihuận cao và bán thật nhanh những hàng khó bảo quản. Hai tiêu thức này là hai tiêu thức cơ bản để chọn các mặt hàng cho những vị trí bày hàng ưu tiên.

Tổng số các mặt hàng vào khoảng 300mặt hàng được tung ra thị trường với nhiều chủng loại mẫu mã  khác nhau.

Bày hàng là một nghệ thuật muốn hàng bán chạy thì phải trình bày cho hấp dẫn, khêu gợi sự chú ý và kích thích ý muốn mua hàng của khách. Các giá để hàng cần sắp xếp sao cho người qua lại dễ thấy, đồng thời luôn tạo cho người ta lý do dừng lại ngắm nghía và vào mua. Kinh nghiệm cho thấy trình bày nhiều chủng loại, kiểu dáng, kích cỡ bày nhiều hàng, giá hàng, kệ hàng luôn đầy ắp hàng thường bán chạy hơn.

Sau đây là một số kết luận quan trọng để phục vụ cho việc sử dụng các trang thiết bị bày hàng trong các cửa hàng:

–     Khi đi, đa số mọi người đều nhìn phía bên phải nhiều hơn là bên trái

–     Tầm nhìn thuận tiện cho khách hàng là hơi chếch xuống (thông thương, đối với đường đi hẹp trong cửa hàng và đối với khổ người không cao như người Việt Nam thì tầm nhìn là 0,8 – 1,3m sau đó là ở khoảng thấp hơn, cuối cùng là khoảng cao hơn)

–     Trong khi đi “dạo” trong cửa hàng, khách hàng thường nhìn bằng cách “quét” chứ không nhìn chăm chú ngay vào mặt hàng nào. Khi quét như vậy nếu gặp phải một màu sắc đặc biệt (ví dụ : một màu phản quang) thì họ sẽ dừng lại tại điểm đó mà quan sát kỹ hơn mặt hàng này.

Đối với một cửa hàng thì diện tích bày hàng là một trong những yếu tố quan trọng, vì thế việc trưng bày hợp lý các chủng loại hàng hoá sao cho tiết kiệm được diện tích và “khoe” được những mặt hàng quan trọng là một công việc hết sức cần thiết

5. Trang thiết bị phục vụ quản lý.

100 % mặt hàng của công ty đã được niêm yết giá trên mỗi sản phẩm. Công ty đã trang bị cho mỗi nhân viên bán hàng một máy Paml với nhiều chức năng và chứa được nhiều thông tinvề các sản phẩm,  do vậy khách hàng luôn yên tâm về sự chính xác tuyệt đối trong quá trình thu ngân. Công ty cử 1 người chuyên môn để kiểm tra lượng hàng bán được hàng ngày so với báo cáo bán hàng và kiểm tra lượng hàng tồn cuối ngày.

Trang thiết bị phục vụ quản lý siêu thị đóng vai trò rất quan trọng trong việc quản lý hàng, tiền hàng bán trong ngày.

 

II Thực trạng hoạt động bán hàng ở Phú Bình

1. Thực trạng công tác bán hàng ở công ty

1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty

Công tác nghiên cứu thị trường nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở, để đưa ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào, khối lượng, quy cách, kích thước, mẫu mã, chất lượng. Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trò rất quan trọng. ở Phú Bình hiện nay có 4 nhiân viên tiếp thị thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Đối với công ty thì hầu hết các chủng loại mặt hàng đều phải được khai thác. Tất cả các mặt hàng được lấy về dựa trên khả năng tiêu thụ thực tế của thị trường. Đối với những mặt hàng thường xuyên được tiêu thụ thì số lượng hàng nhập căn cứ trên cơ sở lượng hàng tồn thực tế của công ty.

Còn về thị hiếu thì thông qua các ý kiến đóng góp, dư luận của cán bộ công nhân viên và ban giám đốc để có thể quyết định mở rộng mặt hàng.

Sau khi quan sát hoạt động kinh doanh mặt hàng đó : Bước đầu tổ chức bán thử, nếu có khả năng tiêu thụ được công ty mới chính thức đặt mua.

 

1.2. Quá trình mua và quản lý hàng hoá.

Công tác mua hàng của công ty cũng cho 4 nhiên viên tiếp thị của công ty  đảm nhận. Những mặt hàng được mua về dựa trên nguyên tắc là sau khi đã thông qua ban giám đốc công ty .

Công tác vận chuyển hàng hoá tuỳ thuộc vào từng loại mặt hàng và số lượng mặt hàng. Đối với những mặt hàng được nhập thường xuyên thì Unilever Việt Nam vận chuyển đến tận kho của công ty  theo đúng hợp đồng dài hạn đã được ký kết. còn đối với những mặt hàng nhập ít thì nhân viên tiếp thị có thể vận chuyển.

Mọt chi phí vận chuyển lưu thông hàng hoá sẽ được tính vào chi phí cuối năm để hạch toán ( Chi phí bằng tiền của công ty )

Đối với công tác dự trữ hàng hoá của công ty . Hàng hoá được nhập về kho của công ty  chủ yếu là những mặt hàng bán chạy, dầu gội,bột giặt,… hàng mỹ phẩm: Hazeline,Pond’s….

Kho của công ty  có diện tích hơi chật khoảng 200m2 mà phải sắp xếp theo hai tầng cũng rất khó khăn trong quá trình xuất nhập.

Đối với công tác tiếp nhận thì thực hiện theo nguyên tắc :

– Đối với tất cả các loại hàng hóa được nhập về kho của công ty  ( Bất kỳ từ nguồn nào; từ chủ thể nào) đều phải có phiếu nhập kho, khi đưa ra bán phải có phiếu xuất kho và thẻ quâỳ hàng để theo dõi chặt chẽ khâu mua bán tìm loại hàng – mã hàng –  mầu sắc

– Hàng hoá được đại lý phải có hợp đồng đại lý và xác định rõ tỷ lệ % được hưởng của bên bán đại lý.

– Hàng nhận bán ký gửi cũng phải có hợp đồng thoả thuận giá bán.

* Định giá :

Giá nhập ( giá vốn hàng bán) được quyết định trên cơ sở chọn lựa giữa các nhà cung cấp khác nhau trên cơ sở ưu tiên các nhà sản xuất phân phối lớn với gía tận gốc cũng như có ưu đãi đáng kể về khuyến mại, thanh toán, giao nhận những ngày đầu khai trương có tới 80% các hàng hoá được nhập trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc phân phối độc quyền. Chỉ còn ít hàng lấy của Sao Hà Nội và số ít nhà cung cấp là do hết hợp đồng để giảm chi phí vận chuyển. Xét về giá nhập cho đến nay được định theo giá của nhà cung cấp. Đối vơí những mặt hàng mà nhà cung cấp vận chuyển đến tận kho của Siêu thị thìgiá nhập cũng chính là giá vốn hàng bán hay nói đúng hơn giá mua theo hoá đơn đã bao gồm trong đó chi phí vận chuyển. Còn những mặt hàng mà nhân viên phải tự chuyển chở về thì giá vốn cũng chính là giá ghi trong hoá đơn mua.

– Giá bán : Được ấn định trước tiên qua tham khảo giá gợi ý của các nhà cung cấp sau đó thăm dò trên thị trường, lấy ý kiến nhân viên cùng những người có kinh nghiệm mua sắm, trên cơ sở đảm bảo chênh lệch giá chung

– Sau khi trung tâm thương mại xây dựng được giá bán thì phải trình lên cho ban giám đốc phê duyệt có sự tham gia của phòng tài chính công ty, kế toán.

Khi phương án giá được duyệt chính thức sẽ chuyển tới phòng tài chính kế toán công ty 1 bản để làm cơ sở tính thuế và việc kiểm tra doanh số

Thực tế ở công ty sau vài ngày đầu khai trương có tới 70% mã hàng ngang bằng giá thị trường thậm chí có mặt hàng thấp hơn giá thị trường cài lại hầu hết chỉ cao hơn đôi chút. Một số mặt hàng giá rất cao trong đó có 10 mặt hàng giá rất cao.

 

* Đặc điểm quy trình bán hàng ở công ty

Đối với các doanh nghiệp thương mại bán hàng là khâu quan trọng nhất của quy trình công nghệ kinh doanh, bán hàng là quá trình trao đổi vật chất hàng – tiền, mọi mối quan hệ giữa người và mua người bán đều được phản ánh ở đây.

Công ty TNHH Phu Bình có một đội ngũ bán hàng và thu ngân bao gồm 10 người trong đó 5 thương mại và đã từng là nhân viên bán hàng ở nhiêu đơn vị khác. Và tất cả đều là những nữ nhân viên trẻ các nhân viên quan hệ tốt và sẵn lòng giúp đỡ nhau hoàn thà người có trình độ tốt nghiệp trung học, 2 người đang học đại học, 3 người có trình độ trung cấp nh nhiệm vụ của mình. Song đa phần họ đều có ít kinh nghiệm so với một nhân viên bán hàng thực thụ.

  Đồng chí giám đốc trung tâm thương mại chịu trách nhiệm trước công ty về toàn bộ mua bán hàng hoá .

  Đồng chí phó giám đốc trung tâm phụ trách cửa hàng và chịu trách nhiệm trước giám đốc trung tâm về toàn bộ tài sản , hàng hoá trong kho  và tại cửa hàng về việc kinh doanh hợp pháp của nhà nước qui định .

    Nhân viên bán hàng phải tuân thủ mọi hướng dẫn của đồng chí phó giám đốc phụ trách về các mặt

        + Cập nhật thẻ quầy hàng

        + Khoá thẻ quầy hàng cuối ngày

2. Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng

Việc xác định được nguồn hàng có vai trò rất quan trọng đến việc xác định giá bán của công ty . Nếu như việc khai thác các nguồn hàng càng gần giá gốc bao nhiêu thì công ty sẽ càng có lợi thế cạnh tranh về giá bấy nhiêu.

Thực tế ở công ty  hiện nay có 4 nhân viên tiếp thị thực hiện công tác này là chính. tuy nhiên tất cả cán bộ công nhân viên, ngay cả tới nhân viên bán hàng nếu tìm được nguồn hàng tốt cũng có thể khai thác

Sau khi đã tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu, các nhân viên tiếp thị sẽ đặt mua và vận chuyển về kho của công ty . Tuỳ theo từng lại mặt hàng, số lượng hàng mà nhà cung cáp đòi thanh toán ngay hoặc thanh toán sau 10 ngày, 1 tháng hoặc trả chậm theo đúng hợp đồng đã thoả thuận. Căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế của công ty  mà nhà cung cấp sẽ thay đổi giá nhập sao cho có hợp lý. Nếu số lượng hàng tồn của công ty  lớn nhà cung cấp sẽ giảm giá số lô hàng tồn đó. Còn đối với loại hàng hoá mà công ty  đã mua về mà không bán được thì buộc lòng phải hạ giá.

Những nhà cung cấp này rất muốn có quan hệ chặt chẽ, lâu dài với trên cơ sở cùng có lợi các công ty đó là :, Unitever. Chính những nhà cung cấp này đã cho công ty  những góp ý bổ ích về cách quản lý hoặc cách giá cả, thông tin cạnh tranh, giá cả… và giúp nhân viên công ty  nhiều trong việc nâng cao nghiệp vụ, hiểu biết về hàng hoá bán hàng. Đối với việc thanh toán tiền hàng hiện nay của Siêu thị thì có tới 50% các mặt hàng ở công ty  được trả chậm sau 1 tháng, 20% các mặt hàng phải thanh toán ngay và còn lại là các mặt hàng do đại lý, kỹ gửi hàng hoá.

3. Bày hàng- bố trí hàng của công ty .

Cửa hàng công ty  được chia thành 4 mặt hàng chính :

– Thực phẩm

– Mỹ phẩm.

– Dầu gội

* Thực phẩm.

Tổng số mặt hàng ở quầy có 652 mặt hàng bao gồm chủ yếu là các mặt hàng : gia vị,  nước giải khát, nước chấm, chè các loại. Các mặt hàng bao gồm là hàng nội địa do công ty Unilever Việt Nam sản xuất.

 

*Mỹ phẩm.

Với khoảng 90 mặt hàng chủ yếu là các loại dầu gội đầu và các sản phẩm làm đẹp cao cấp khác.

Nói chung các mặt hàng đước sắp xếp ngăn nắp đẹp mặt dễ thấy, dễ lấy. Tuy nhiên tình trạng bày bán hàng hoá chất lượng không đảm bảo hàng kém phẩm chất vẫn xẩy ra.

Các mặt hàng quá sử dụng chiếm 63,82% trong tổng số lượng hàng kém phẩm chất, hỏng, cần thành lý. Điều này cho thấy việc thu mua hàng cần phải đảm bảo đúng chất lượng mẫu mã hàng hoá và cuộc xác định lượng hàng bán phù hợp với tốc độ tiêu thụ  hàng hoá

* Hình thức giao tiếp và khuyếch trương

– Quảng cáo.

Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh và bán hàng, quảng cáo có tác dụng rất lớn. Đối với hình thức kinh doanh siêu thị hiện nay. Hầu hết các mặt hàng được bày bán đã được nhà sản xuất quảng cáo trực tiếp thông qua ti vi đài báo. Bởi vậy quảng cáo các mặt hàng ở công ty  mang tính chất gián tiếp.

Công ty  chỉ quảng cáo tại cửa hàng, chỉ treo biển, áp phích ở các cửa hàng. Còn đối với các mặt hàng do các hãng thì quảng cáo tại quầy hàng

– Xúc tiến bán hàng.

Đê tăng cường mức tiêu thụ hàng hoá công ty  cũng đã áp dụng một số phương pháp khuyến mại ví dụ như giảm giá, khuyến khích mua hàng khi khách hàng mua hàng tới một giá trị lớn thì sẽ được tặng thưởng một món quà.

Tuy nhiên đối với các mặt hàng khuyến mại do các hãng sản xuất khách hàng thường khó nhận thấy do để lẫn vào các mặt hàng khác. Đối với những mặt hàng giảm giá thì còn bày bán vào các mặt hàng khác làm cho khách hàng nhiều khi không để ý tới, không thu hút được khách hàng

   

 * Qui trình bán hàng

     +  Tiếp khách

Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, cư xử lịch thiệp chào đón khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.

+ Giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách hàng. Người bán đưa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng tác dụng công dụng của hàng hoá để khách hàng có thể có thêm các thông tin để chọn lựa hàng hoá. Đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách hàng chọn lựa và đưa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng.

 + Bao qói tính  tiền : Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng hoá thì sẽ đem hàng tới thu ngân để tính tiền . Thu ngân sẽ tính tiền và có túi đựng bằng nilông hàng hoá cẩn thận .

+ Giao hàng , kết thúc một lần bán :

  Khi giao hàng cho khách ,thu ngân sẽ đưa cho khách hàng phiếu tính tiền ghi giá cả hàng hoá tổng tiền và cả tên công ty , khách hàng sẽ trả tiền . Thu ngân phải có thái độ lễ phép , tỏ vẻ biết ơn khách hàng đã có sự quan tâm mua sắm tại cửa hàng , cử chỉ kết thúc việc bán hàng tác động đến ấn tượng của khách hàng đối với công ty  .

 Đối với công ty  , qui trình bán hàng tại thị trường rất đơn giản nhưng đem lại cho khách hàng sự thoải mái ,dễ chịu . Tuy nhiên máy tính tiền không đủ mã mới kiểm soát được 300 mặt hàng bởi vậy phải ghi tay , nhiều khi làm mất thời gian chờ đợi của khách hàng

 

* Đặc điểm quy trình bán hàng ở công ty

Đối với các doanh nghiệp thương mại bán hàng là khâu quan trọng nhất của quy trình công nghệ kinh doanh, bán hàng là quá trình trao đổi vật chất hàng – tiền, mọi mối quan hệ giữa người và mua người bán đều được phản ánh ở đây.

Công ty  có một đội ngũ bán hàng gồm 10 người trong đó 5 người có trình độ tốt nghiệp trung học, 2 người đang học đại học, 3 người có trình độ trung cấp thương mại và đã từng là nhân viên bán hàng ở nhiêu đơn vị khác. Và tất cả đều là những nữ nhân viên trẻ các nhân viên quan hệ tốt và sẵn lòng giúp đỡ nhau hoàn thành nhiệm vụ của mình. Song đa phần họ đều có ít kinh nghiệm so với một nhân viên bán hàng thực thụ.

Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty  được chia làm 4 tổ phụ trách 4 mặt hàng chính: Đội Omo, Đội thực phẩm, đội P/S và đội mỹ phẩm , mỗi đội có hai người chia làm hai ca.  Và ở mỗi khâu bán hàng và thu tiền khách hàng .Đồng chí giám đốc mại vụ chịu trách nhiệm trước công ty về toàn bộ mua bán hàng hoá .

  Đồng chí phó giám đốc trung tâm phụ trách cửa hàng và chịu trách nhiệm trước giám đốc trung tâm về toàn bộ tài sản , hàng hoá trong kho  và tại cửa hàng về việc kinh doanh hợp pháp của nhà nước qui định .

    Nhân viên bán hàng phải tuân thủ mọi hướng dẫn của đồng chí phó giám đốc phụ trách về các mặt

4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ khi thành lập tới nay

Công ty  đã  được thành lập và chính thức khai trương ngày 14/10/2002. Với diện tích ban đầu còn rất hẹp khoảng 140m2 và tổng số mặt hàng ban đầu là 300 mặt hàng. Tuy vậy ngay từ những ngày đầu công ty  đã thu hút một số lượng khách hàng mua hàng đông đảo: tuy chưa được hài lòng vì diện tích còn chật hẹp hàng hoá chưa phong phú, song đa phần đều rất hai lòng về các ưu điểm sau:

– Sự tiện lợi của công ty  với phần lớn các cửa hàng.

– Giá cả hầu hết các mặt hàng công ty  đang bán thường ngang bằng thậm chí một số mặt hàng còn thấp hơn giá thị trường.

– Tinh thần phục vụ nhiệt tình và gần gũi quý khách hàng của nhân viên.

Qua ý kiến đóng góp, nguyện vọng của đông đảo khách hàng ở nhiều lứa tuổi, tầng lớp, trình độ mức thu nhập, có thể thấy dân cư trong khu vực có sức mua tiềm tàng, không chỉ có những mặt hàng thông dụng mà cả những mặt hàng cao cấp đắt tiền… chưa được cung cấp trong thị trường khu vực. Điều này tạo ra tiền đề thuận lợi cho việc lấy ý kiến khách hàng để điều chỉnh cơ cấu, quy mô cũng như giá cả và các chính sách kinh doanh về lâu dài và thương xuyên kịp thời

Nói chung, tuyệt đại đa số khách hàng bước đầu có những nhật xét; ấn tượng tốt đẹp về  và mong muốn  phát triển cả về cơ cấu chủng loại, cả về quy mô, chiếm được cảm tình của khách hàng là thành công ban đầu đáng kể nhất của . Chúng ta có thể đánh giá dựa trên doanh số bán ra 8 ngày đàu tiên của năm Qua kinh nghiệm vài ngày đầu, tuy đạt được những kết quả đáng khích lệ. Song bên cạnh đó vẫn còn những tồn đọng như hàng hoá còn nghèo chỉ có 300 mặt hàng, nhân viên chưa thành thạo với hình thức bán hàng của công ty , chưa hiểu biết tốt về sản phẩm, nhân viên chưa thể quan sát giới thiệu hàng hoá đầy đủ cho khách. Diện tích bày hàng còn hẹp, khâu kiểm kê và giao nhận còn thiếu chính xác.

Từ đó đến nay, qua một năm hoạt động công ty hiện nay đã mở rộng cả về quy mô lẫn cơ cấu mặt bằng trong công ty . Với diện tích bày hàng hiện nay khoảng 200 cửa hàng với trên 300mặt hàng được bày bán đã thu hút được tầng lớp dân cư.

Doanh số trung bình năm 2002 dao động từ 2,7-3 tỷ/ tháng, lãi nộp từ 11% đến 12% trên doanh số và đến nay doanh số đã đạt tới 200triệu đồng/ tháng

Năm 2002 do mới thành lập, hàng nhập về nhiều bởi vậy đến cuối năm 2002 có nhiều hàng bị đọng kho luân chuyển. Khắc phục tình trạng trên công ty  đã có nhiều biện pháp tích cực để giải quyết ứ đọng. Công ty đã làm việc thương lượng với các nhà phân phối để trả lại hàng. Trong 6 tháng đầu năm 2003 đã trả lại 167.500.000đ tồn hàng chủ yếu là hàng lấy từ năm như hàng thực phẩn Bàng các biện pháp khuyến mại, giảm giá, trung tâm đã bán được hàng hoá và thu hồi vốn. Mặt khác trung tâm đã có gắng tìm nguồn hàng tận gốc để có được giá bán ngang bằng với giá bán lẻ của thị trường khu vực, hoặc tìm các nguồn cung cấp hàng đại lý để tránh rủi ro trong kinh doanh. Với những cố gắng ban đầu và học hỏi kinh nghiệm doanh số hàng bán năm 2003 các tháng đã tăng lên đáng kể.

Do công ty  mới được một năm kinh doanh nên còn nhiều khó khăn doanh số bán hàng chỉ đạt 87,93% so với kế hoạch, tuy vậy lãi gộp vượt kế hoạch 2,44% điều này chứng tỏ tỉ lệ lãi gộp/ doanh số cao hơn so với mức dự kiến.

Điều đó cho thấy khả năng khai thác nguồn hàng của công ty  rất có hiệu quả đảm bảo giá nhập sát với giá gốc.

Sau đây là bảng phản ánh tổng chi phí của trung tâm năm 2003 :

Lương + thu nhập:                                110.417.101

17% BHXH + Ytế:                                   5.459.584

Nước:                                                        4.064.720

Điện:                                                       24.537.698

Điện thoại:                                              12.805.132

KHTSCĐ + CCLĐ:                              106.288.056

CPTT = Tiền:                                         37.955.394

Tổng phí :                                             301.529.655

Doanh thu bán hàng quý I năm 2003 tăng 30,46% so với quý I năm 2002. Đặc biệt là vào dịp tết nguyên đãn tháng 1/2003 doanh số đã đạt 441.682.950 đ tăng 41,18% so với tết năm 2002. Điều đó cho thấy công ty đã thu hút được thêm khách hàng và bắt đầu có uy tín trên thương trường

 

5. Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty .

Có thể nói rằng thị trường của công ty  đang ngày càng mở rộng, biểu hiện là doanh thu bán hàng ngày càng tăng. Như vậy công ty  đang ngày càng đáp ứng đúng thị hiếu của người dân. Với thu nhập của đa số dân cư trong vùng là công nhân viên chức cho nên có sự đều đặn trong tiêu dùng. Công ty  muốn chiếm lĩnh thị trường, cạnh tranh với các cửa hàng ở trên khu vực thì phải có giá cả hợp lý có thể đáp ứng được đầy đủ tầng lớp dân cư trong vùng. Tuy vậy công ty  cũng gặp một số khó khăn như các đối thủ cạnh tranh của công ty  chủ yếu là các đại lý. Bởi vì các đại lý nhiều khi bán với giá ngang bằng với giá nhập của công ty . thậm chí có mặt hàng còn bán thấp hơn cả giá nhập của công ty .

Nói chung, nếu xếp theo thứ tự thì hàng gia dụng bán chạy nhất. Đối với hàng thực phẩm bán chạy nhất vào dịp tết. Bán chậm nhất đó là quâỳ tổng hợp. có thể hàng may mặc không cạnh tranh mạnh so với thị trường khu vực. Chúng ta có thể đánh giá qua bảng sau.

III Đánh giá chung tình hình bán hàng của công ty

 

1. Đánh giá những kết quả đạt được

Năm 2002 công ty  đang ở trong giai đoạn chập chững trên thương trường với cơ chế kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt. Quý 2 năm 2002 công ty   kinh doanh trong tình trạng trì trệ, tiền thu bán hàng có tháng chỉ đạt dưới 2 tỷ đồng kinh doanh không biết được lỗ lãi, không biết được hàng thừa thiếu. Đội ngũ CBNV ít qua kinh nghiệm trong các khâu lòng nhiệt tình công việc giảm sút. Được sự quan tâm của ban giám đốc toàn bộ anh chị em trung tâm cố gắng vừa làm vừa rút kinh nghiệm khắc phục các sai lầm thiếu sót trước đó, từng bước ổn định và mở rộng hoạt động và đã đạt được kết quả đáng kích lệ.

Doanh thu năm 2002 các hàng kinh doanh + đại lý đạt 2.028.615.700đ

Doanh số đạt : 1.758.767.660

Lãi gộp : 227.428.636đ

Qua thống kê trên chúng ta thấy hàng tự doanh doanh thu tăng 1% so với 6 tháng đầu năm nhưng lãi gộp lại giảm – 0,33% do một phần giảm tỉ lệ lãi gộp để cạnh tranh khu vực, 1 phần giảm giá bán để thu hồi vốn hoặc chịu lỗ để giải toả hàng. Hàng đại lý tăng rất nhiều về doanh thu lẫn hoa hồng kết quả tổng lãi gộp hàng tự doanh và hàng đại lývẫn tăng 7,71% so với 6 tháng đầu năm.

 

* Về quản lý hàng.

Qua kiểm kê giữa hàng tồn thực tế và sổ sách năm 1997. Hàng tồn thực tế thiếu 59.762.339 VNĐ chưa xác định được cụ thể do áp dụng giá nhập không chính xác từ hàng 1996 chuyển sang giá nhập hàng mới trong những tháng đầu năm 1997 không cập nhập. Kiểm kê báo cáo bán hàng cũng chưa đạt được chính xác.

Nhưng trong 6 tháng cuối năm, chênh lệch hàng tồn thực tế với sổ sách thừa 55.405 VNĐ hàng thiếu xuất từ các quầy 4.262.174 VNĐ chênh lệch thiếu giữa tiền nộp thực tế với báo cáo doanh số hàng tháng 631.900VNĐ. Các số liệu này chưa chính sác 100% nhưng khẳng định được khả năng quản lý và sự tồn tại của trung tâm trong những tháng cuối năm và những năm tháng tới.

 

* Về đội ngũ cán bộ công ty .

Đội ngũ cán bộ nhân viên vốn chưa có kinh nghiệm bị xáo trộn, nhất là lãnh đạo trung tâm và cán bộ tiếp thị. Trước tình hình kinh doanh khó khăn tư tưởng không ổn định, nhiệt tình và trách nhiệm giảm sút. Nhân viên bán hàng ít kinh nghiệm thực hiện công việc nhiều khi không giống người bán hàng thay đổi thẻ quầy tuỳ tiện. Thái độ phục vụ tắc trách. Tiếp thị nhập hàng không biết hàng cũ còn nhiều hay ít chưa thấy hết tầm quan trọng trong mỗi việc mình làm, hàng ngày ảnh hưởng tới toàn bộ quy trình hoạt động của Siêu thị. Kế toán không khống chế được số liệu hàng hoá, giá cả biến dộng vào ra,kể cả số lượng bán, tồn để giúp công tác quản lý điều hành kinh doanh có hiệu quả.

Tuy nhiên được sự quan tâm của công ty thông qua công việc thực tế đặc biệt vào những tháng cuối năm 2002 toàn bộ anh chị em trong trung tâm tự rèn luyện mình làm việc với tác phong mới dần dần thích ứng được những khắt khe đòi hỏi của nền kinh tế thị trường tinh thần ý thức trách nhiệm của mỗi người được khắc phục mặc dầu phải qua thời gian thử thách mới chuyển từ miễn cưỡng sang tự giác hoàn toàn.

Siêu thị qua thời gian thử thách để dần dần khôi phục được uy tín với khách hàng trong khu vực về chủng loại hàng, giá cả và tinh thần phục vụ.

Đội ngũ cán bộ nhân viên bước đầu đã rèn luyện qua thực tế hoạt động trong cơ chế thị trường công tác quản lý đã được thực tế cọ sát tất cả các khâu đặc biệt là công tác kế toán.

Tuy vậy Siêu thị hiện nay vẫn còn một số tồn đọng cần khắc phục.

 

2 Những vấn đề tồn đọng của công ty

– Siêu thị  nằm hơn sâu so với mặt đường, điều này làm cản trở khả năng thu hút khách hàng tới công ty

– Chủng loại hàng hoá chưa phong phú, chưa có những mặt hàng chủ lực thu hút khách hàng.

– Dịch vụ bán hàng chưa tốt, máy tính tiền không đủ mã, phải ghi tay mất thời gian chờ đợi của khách hàng, gây khó khăn trong khâu quản lý, ghi nhầm tiền. Nhân viên bán hàng còn thụ động nhiều mặt hàng chưa nắm chắc những đặc điểm công dụng và cách sử dụng.

– Vẫn còn tình trạng hàng bày bán chất lượng không đảm bảo hết thời hạn sử dụng, hàng để quá lâu

– Cán bộ nhân viên nói chung trình độ hạn chế chưa có kinh nghiệm thiếu năng động sáng tạo.

– Tình hình kinh doanh trước đây bị lỗ nhiều chưa đủ sức thuyết phục được công ty và các phòng ban khác mạnh dạn đầu tư cho công ty

chương III

một vài giải pháp nhằm

đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở côngty TNHH và thương mại phú bình

Qua việc phân tích thực trạng kinh doanh của công ty có thể nhận thấy rằng hoạt động kinh doanh của công ty  hiện nay gặp nhiều khó khăn nhất là trong tình hình kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh gay gắt vì vậy việc đưa ra các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng trở nên rất cần thiết.

I mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty tnhh phú bình trong thời gian tới.

1. Mục tiêu phát triển trong thời gian tới của công ty

Để đảm bảo và duy trì hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp cần luôn luôn giữ vững được thị trường truyền thống. Bởi có giữ vững được thị trường truyền thống mới có thể khai thác và mở rộng thị trường mới. Thị trường truyền thống của siêu thị hiện nay chủ yếu là các khu vực dân cư . Để củng cố thị trường truyền thống công ty cần phát huy sức mạnh của mình: luôn bình ổn gía nhằm mục tiêu khống chế được sự lũng loạn của các đối thủ cạnh tranh.

Tiếp tục khai thác các nguồn hàng đảm bảo chất lượng giá nhập sát với giá gốc để có thể cạnh tranh với thị trường khu vực. Khai thác thị trường không chỉ chiều rộng mà còn chiều sâu nắm chắc dung lượng và cơ cấu thị trường, xu hướng biến động về nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng trong khu vực

 

2. Phương hướng phát triển trong thời gian tới của công ty

Trong thực tế thị trường của công ty còn hạn hẹp, trong tương lai để mở rộng quy mô kinh doanh công ty cần thiết phải mở rộng phạm vi kinh doanh, triển khai mở rộng phạm vi bán hàng. Trước mắt là mở rông thị trường,khai thác triệt để các cỏ hội kinh doanh trên thị trường,phát triển các thị trường tiềm năng,thâm nhập vào các thị trường khó tính…

Để tồn tại và phát triển thì vấn đề mở rộng và phát triển thị trường phải luôn luôn đặt ra đối với công ty. Nhưng trước khi tham gia vào thị trường mới hoặc kinh doanh một mặt hàng mới công ty cần nghiên cứu kỹ: phải dựa trên tiềm lực hiện có của công ty xem có đủ khả năng để làm điều đó hay không vì nếu không thận trọng rất có thể sẽ đưa đến sự bế tắc, ứ đọng vốn hàng hoá và có thể sẽ dẫn tới tình trạng phá sản.

Chính vì vậy mà công tác nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng. Muốn bán được hàng hoá thì việc làm đầu tiên của doanh nghiệp là nghiên cứu thị trường, đặc biệt nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ đó lập ra kế hoạch nhập hàng sao cho phù hợp với nhu cầu thực tế đáp ứng được thị hiếu của khách hàng. Trong một cuốn sách đã nói: “Ngày nay nghiên cứu thị trường là khoa học và một việc làm đầu tiên đối với bất kỳ đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tham gia hoạt động trên thị trường”. Bởi vậy phát triển thị trường mới thì vấn đề cần quan tâm là không thể tránh khỏi công tác nghiên cứu thị trường.

Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc.

Có thể nói công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện bằng việc xây dựng hệ thống thu thập và xử lý thông tin phục vụ cho quá trình bán. Hệ thống thông tin về thị trường mà trung tâm có thể nên xem xét nghiên cứu bao gồm:

– Các thông tin trong nội bộ trung tâm gồm: các loại giấy tờ chứng từ về mua bán dự trữ hàng hoá, báo cáo bán hàng, lưu lượng tiền mặt và các khoản chi phí.

– Các thông tin ngoài cửa hàng gồm những thông tin từ những cơ quan quản lý, phương tiện thông tin đại chúng, các thông tin về các đối thủ cạnh tranh về mặt hàng, giá cả.

– Các thông tin từ quan sát trực tiếp bán hàng của  công ty, về thị hiếu, nhu cầu và thái độ của khách về loại hàng hoá và một số biến động tại cửa hàng

– Với hệ thống thu thập thông tin này cho phép cửa hàng khai thác triệt để các nguồn tin một cách đầy đủ và chính xác về tình hình thị trường của công ty, từ đó có những biện pháp xử lý thích hợp cũng như có được một chiến lược bán hàng (mua hàng) hợp lý tránh tình trạng tồn đọng.

Qua sự phân tích trên ta có thể đưa ra sơ đồ hoá toàn bộ quá trình thu thập và xử lý thông tin sau:

II. Biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty tnhh phú bình

1. Khai thác nguồn hàng

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì nguồn hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là yếu tố quyết định đầu vào của doanh nghiệp để đảm bảo yếu tố đầu ra và đảm bảo tính liên tục, không bị gián đoạn của hoạt động kinh doanh. Hiện nay công ty có 1 nhà cung cấp đó là công ty Unilever Việt Nam đảm bảo đầu vào của công ty, đây là nhà cung cấp ở nội thành. Việc khai thác nguồn hàng đảm bảo về chất lượng vì giá nhập là giá gốc đuựơc áp dụng đối với tất cả các nhà phân phối của Unilever Việt Nam là điều kiện đảm bảo để công ty có khả năng cạnh tranh về giá.

Công ty Phú Bình cần nên khai thác những mặt hàng được sản xuất trong nước có chất lượng tốt, giá cả hợp với người tiêu dùng nội địa, phù hợp với diều kiện kinh tế cua đông đảo mọi tầng lớp  để có thể cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh cũng như nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

Mặt khác công ty cần chủ động tìm kiếm những nguồn hàng khác nhau hay giống nhau để có thể lựa chọn phương pháp phân phối tốt nhất, tăng khả năng cạnh tranh về giá so với thị trường khu vực.

2. Bán hàng –các biện pháp nhằm lôi kéo khách hàng.

Khách hàng đến với công ty vì ở đây họ tìm thấy tất cả thú vui, đặc biệt được lựa chọn trước khi quyết định mua một mặt hàng nào đó. Hình thức trưng bày hàng hoá đẹp mắt và có khoa học có thể tự quảng cáo và có thể lôi kéo người mua nhằm tăng doanh số của công ty.

Thông thường ấn tượng của khách hàng đối với công ty càng cao bao nhiêu  thì khả năng bán được hàng càng nhiều bấy nhiêu. Song nếu khách hàng có ấn tượng xấu với công ty thì sẽ gây tâm lý khó chịu cho khách hàng, một khi họ chỉ chủ định mua một vài thứ mà phải chọn hết các mặt hàng mới tìm được lối ra. Vậy phải tạo ấn tượng cho khách hàng ra sao để đạt được cả hai mục tiêu: lôI kéo được khách hàng và không tạo tâm lý khó chịu cho những người bán hàng.

Đa số khách hàng đều thích mua hàng rẻ, hạ giá, vì vậy chắc chắn hầu như chẳng ai khó chịu khi mua hàng được khuyến mại,cộng thêm các chương trình trưng bày, chương chình chiết khấu…

Chương trình hàng khuyến mại không phải lúc nào các cửa hàng cung biết được cho nên công ty cần cung cấp các thông tin cần thiiết và thường xuyên tới khách hàng. Thông thường người ta không biết các chương trình công ty đang áp dụng khuyến mại tên thị trường chính vì vậy việc giữ mối quan hệ thường xuyên, liên tục,nên chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng một cách chu đáo.

Việc giữ mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ tạo diều kiên thuận lợi cho công ty mở rông thị trường,từ  các mối quan hệ nay sẽ thúc dẩy hoạt động bán hàng của công ty được tốt hơn từ đó mở rộng được thị trường đI sâu vào nhưng thị trường mà từ trước tới nay công ty chưa thâm nhap vào được.

3. Trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý.

Công ty  hiện nay được trang bị một máy tính tiền bấm phím, không nối mạng được và chỉ chứa được 1200 mặt hàng. Những mặt hàng không nạp được vào máy phải ghi bằng tay, xảy ra tình trạng ghi nhầm mà nhầm giá, thu thiếu tiền, quên không ghi hoặc không kịp ghi. Nhất là lúc xuất hàng làm cho nhầm lẫn, nội bộ nghi ngờ nhau, nhân viên với bán hàng. Suốt ngày phải theo dõi sợ thu ngân ghi sót, bỏ vị trí bán hàng. Để tăng cường chất lượng quản lý và thúc đẩy công tác bán hàng công ty cần trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý thích hợp.

Thiết bị này có thể là cho quá trình quản lý đơn giảm hơn, giải phóng được nhiều nhân công đem lại hiệu quả kinh doanh cho công ty

4. Bán hàng có thưởng:

Đây là một hình thức bán hàng nhằm khuyến khích lôi kéo khách hàng về phía công ty . Công ty  tâm có thể sử dụng bán hàng có thưởng chứa nhiều hình thức khác nhau. Chẳng hạn khi mua hàng của công ty khách hàng được thưởng một đồ vật làm lưu niệm. Tất nhiên giá trị của nó không lớn nhưng tạo được sự cảm hứng hoặc hứng thú của khách hàng khi mua hàng của công ty. Tuy nhiên đối với hình thức này chỉ áp dụng đối với từng loại mặt hàng. Ngoài ra cũng có thể thưởng cho khách hàng các hàng hoá phụ trợ cho sản phẩm khác của công ty hoặc có thể khuyến khích theo hình thức quay sổ xố cụ thể trong tổng số sản phẩm được bán có một số sản phẩm có kèm theo số mang giải thưởng mà trung tâm quy định hoặc nếu khách hàng mua nhiều hàng hoá của công ty sẽ được hưởng theo tỉ lệ % trên tổng só tiền mà khách hàng mua ở công ty.

5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng       

Công ty cần sớm tăng cường hơn nữa công tác quảng cáo và phải biết rõ ràng hơn nữa vị trí của quảng cáo trong kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay ngưòi ta thường nói với nhau rằng: Thời đại thông tin hay công nghệ thông tin đối với các doanh nghiệp thương mại từ khi giải phóng khỏi cơ chế tập trung bao cấp họ đã chú trọng đến việc quảng cáo cho sản phẩm của mình, quảng cáo cho chính bản thân doanh nghiệp. Trong thời gian tới để phát huy hơn nữahiệu quả của quảng cáo công ty phải tổ chức lại hoạt động này. Không nên chỉ quảng cáo qua báo chí mà cần qua tivi và  đặc biệt là qua radio, đó là phương tiện giới thiệu hàng hoá cho  khách hàng trên phạm vị rộng lớn rất có hiệu quả. Tuy nhiên nếu ngân sách dành cho quảng cáo hạn chế thì nên quảng cáo ngắn gọn súc tích và có hiệu quả. Mặt khác cần chú trọng quảng cáo những mặt hàng thiết yếu giữ vai trò chủ đạo. Còn nhữngmặt hàngnhỏ lẻ có thể sử dụng biện pháp quảng cáo ngay tại trên thị trường thông qua các pano áp phích… Hơn nữa các sản phẩm bày bán trên thị trường là các sản phẩm được quảng cáo gián tiếp vì các sản phẩm đó được trưng bày trên thị trường.

6.Nâng cao hơn nữa nghiệp vụ chuyên môn của các nhân viên bán hàng

Trong một đơn vị kinh doanh, người ta hay chú ý đến người quản lý, người giám đốc vì đây là người lãnh đạo đưa doanh nghiệp hoà nhập với kinh tế thị trường, hoà nhập vào không khí kinh doanh hay đưa đơn vị đi lên. Nhưng ít thấy ai nhắc đến nhân viên bán hàng. Bán hàng tưởng chừng như đơn giản không cần kiến thức cao siêu, chỉ bằng một từ bán hàng tưởng như ai cũng làm được. Tuy nhiên trong cơ chế cũ đã không coi trọng công tác bán hàng quốc doanh, đã bị nhiễm thói cửa quyền, quan liêu, bởi vì đã được đặc quyền. Nhưng trong cơ chế thị trường vấn đề này không và không được phép xảy ra trong bất cứ một cửa hàng nào và nhất là trong các cửa hàng quốc doanh hay tư nhân và đặc biệt là trên thị trường. Bởi vì, nhân viên bán hàng đóng vai trò rất quan trọng để khuyến khích khách hàng mua vào làm thoả mãn mọi yêu cầu thắc mắc hay tò mò của khách hàng. đã coi khách hàng là thượng đế mà không chiều khách thì sẽ mất khách dẫn đến không bán được hàng và cái bất lợi trước mắt là không bán được hàng thì không có lợi nhuận, doanh nghiệp không hoạt động được vì không có vốn quay vòng trong kinh doanh dẫn đến phá sản. Mà trong cơ chế thị trường này hàng ngày có rất nhiều doanh nghiệp ra đời nhưng cũng có không ít doanh nghiệp không tạm vững được. Bởi vậy, kinh doanh trong cơ chế này doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển mới là vấn đề khó chứ muốn phá sản thì rất dễ. Chính vì vậy sản phẩm sản xuất ra phải đưa ra lưu thông tức là đem bán, sản phẩm có bán được có tiêu thụ được hay không tuỳ thuộc  vào khâu bán, mà quan trọng nhất là trìnhđộ và tài năng của nhân viên bán, có thể nói đây là một mặt của doanh nghiệp. Thái độ, ý thức và phương pháp giao tiếp của đội ngũ nhân viên bán hàng có ảnh hưởng to lớn đến khách hàng vàkhả năng thu hút khách hàng. Vậy thì tầm quan trọng của nhân viên bán hàng đã được khẳng định, như lời nhận xét của một doanh nghiệp nổi tiếng: “Nhà tài chính lo về việc chu cấp tiền bạc để kinh doanh, nhà chế tạo lo việc sản xuất món hàng, thì phải có người bán hàng để bán món hàng đó, chỉ lo sản xuất mà bán không được phỏng có ích gì”. Vậy ta có thể kết luận bán hàng không phải là việc dễ dàng ai cũng làm được như một cuốn sách đã khẳng định “Mua là một hành vi không đơn giản, thực hiện chẳng dễ dàng. Thế nhưng bán lại khó hơn, mua bán là một bước nhảy vọt chết người”. Bởi vậy mà đòi hỏi một nhân viên bán hàng cần thiết phải nắm vững về nghiệp vụ bán hàng. Thực hiện tốt qui trình bán hàng. Mặt khác nhân viên bán hàng phải có ý thức và trách nhiệm đối với công việc.

Đối với nhân viên bán hàng ở công ty Phú Bình hiện nay sau một năm hoat động đội ngũ nhân viên bán hàng bước đầu đã được rèn luyện qua thực tế hoạt động trong cơ chế thị trường. Tuy nhiên nhân viên bán hàng còn nhiều khi thụ động, nhìn mặt hàng chưa nắm bắt được những đặc điểm công dụng và cách sử dụng. Hàng vẫn còn để bẩn, xắp xếp không đẹp mắt, lộn xộn. Chính vì điều này đã gây thiếu xót rất lớn đối với công tác bán hàng của nhân viên bán hàng và khách hàng là những ngưòi có nhu cầu cao cả về vật chất lẫn tinh thần. Cho nên lợi thế cạnh tranh của công ty không hẳn chỉ là giá cả mà còn cả yếu tố văn hoá mới. Tuy nhiên Phú Bình chưa đạt được những điều đó. Đã là phân phối thì phải đòi hỏi những nhân viên cần được tuyển chọn theo những tiêu chuẩn nhấtđịnh. Ví dụ như: về ngoại hình,khả năng giao tiếp và đặc biệt là hiểu rõ về công dụng tính năng sử dụng hàng hoá. Phải có trình độ chuyên môn và tác phong thương mại.

Thực tế công ty các nhân viên chưa đạt được như vậy tuyển chọn nhân viên bán hàng mang tính chất chắp vá chưa hiểu biết đầy đủ các công dụng về hàng hoá và đặc biệt là tác phong thương mại. Nhân viên bán hàng không mặc đồng phục điều này rất quan trọng vì nó ảnh hưởng đến khách hàng khi mua hàng, vì khách hàng sẽ bị nhầm lẫn nhân viên bán hàng với khách mua hàng.

Người bán hàng trực tiếp nhận nhiệm vụ và trách nhiệm bán hàng cho doanh nghiệp, tiếp nhận những thông tin, trực tiếp của doanh nghiệp, của ngưòi sản xuất đến người mua và ngược lại tiếp nhận những thông tin từ ngưòi mua đến doanh nghiệp.

Người bán phải có trình độ nhận biết và phân tích nhanh nhạy những diễn biến tâm lý của khách hàng để có phương thức giao tiếp sao cho hợp lý phải biết quảng cáo cho sản phẩm của mình và hướng dẫn khách hàng về mọi mặt. Người bán muốn bán được phải thực hiện được đủ 4 khâu cho chọn, thử, đổi, trả thì khách hàng mới mua và có khả năng quay lại với công ty. Hơn nữa bán hàng cũng có thể coi là một công việc nặng nhọc, với cường độ cao dễ gây mệt mỏi vì vậy đòi hỏi người bán hàng phải có trí óc khôn ngoan, tài ăn nói để ứng xử với khách hàng và làm vừa lòng khách hàng chứ không phải là tranh luận với khách hàng.

Tóm lại muốn bán hàng không phải đơn giản một nhân viên muốn bán hàng tốt đòi hỏi phải có chuyên môn và cần phải học, có thể là nảy nở và phát triển khả năng cần thiết để trở thành người bán hàng và như vậy phải tốn thời gian, nhẫn nại và phải là người có nghị lực. Đây là một nghề cần nhiều tranh đấu, không phải một nghề nhàn hạ.

Ta có thể tóm tắt yêu cầu đối với người bán hàng qua sơ đồ sau:

Qua phân tích trên, để nhằm hoàn thiện hơn nữađội ngũ nhân viên bán hàng ở công ty Phú Bình cần thiết phải:

+ Cần tổ chức những chương trình huấn luyện với mục tiêu:

– Các nhân viên bán hàng cần phải hoà đồng về môi trường của hàng.

– Các nhân viên phải biết những đặc tính của hàng hoá và công dụng của nó.

– Các nhân viên phải biết cách trình bày bán hàng, hướng dẫn khách mua hàng một cách có hiệu quả.

– Các nhân viên phải biết rõ trách nhiệm của mình.

Bên cạnh đó người nhân viên phải cần có những đức tính và điều kiện như đã nói ở phần trên. Từ đó cần phải giáo dục họ, giúp họ ý thức được rằng bán hàng là một nghề có tính nghệ thuật và đòi hỏi sự khéo léo rất cao.

* Tuy nhiên muốn biết rằng họ có phải là những nhân viên mẫu mực, nhiệt tình làm tròn trách nhiệm hết lòng hết sức với công việc của mình. Siêu thị cần có chế độ, chính sách thoả đáng đối với các nhân viên, phải động viên, khuyến khích đặc biệt giúp họ làm việc.

Vấn đề động viên nhân viên bán hàng được trình bày bằng sơ đồ:

Động viên……cố gắng……..thực hiện………..tăng trưởng…….sự hài lòng

Mẫu này muốn chứng tỏ rằng: nhân viên bán hàng cần được động viên mạnh thì cố gắng của họ càng lớn, cố gắng càng lớn dẫn đến thực hiện nhiều, thực hiện nhiều dẫn tới thưởng nhiều, thưởng nhiều dẫn tới hài lòng và sự hài lòng nhiều dẫn tới sự động viên hơn.

Ngoài ra để đánh giá nhân viên để tìm ra những mặt mạnh để phát huy và những yếu điểm để khắc phục đào tạo thêm cần phải dựa trên vấn đề sau:

– Những nguồn gốc thông tin (từ báo cáo bán hàng, sự than phiền của khách, sự đối thoại với nhân viên khác.)

– Đánh giá chính xác việc thực hiện

– So sánh giữa hai nhân viên

– So sánh thành tích của các quầy về doanh số, về vệ sinh các quầy hàng, bày bán hàng hoá, về mã giá.

– Đánh giá sự hài lòng của khách

– Đánh giá chất lượng của nhân viên bán hàng.

Những sự đánh giá này chú ý đến sự hiểu biết về siêu thị, về sản phẩm, khách hàng, trách nhiệm… những đặc tính nhân cách.

Ngoài đội ngũ bán hàng cần hoàn thiện về chuyên môn thì tất cả nhân viên trong trung tâmcần không  ngừng nâng cao hiệu quả sử dụng kiến thức kinh doanh, thiết bị và công cụ lao động.

Trên đây là một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở công ty Phú Bình rút ra trong quá trình phân tích những số liệu thực tế cùng với việc nghiên cứu tìm tòi trong quá trình thực tập ở công ty TNH Phú Bình.

About svktclub

svktclub nhận viết thuê luận văn,báo cáo,chuyên đề tốt nghiệp
Bài này đã được đăng trong Luận văn, chuyên đề, khóa luận và được gắn thẻ , , , . Đánh dấu đường dẫn tĩnh.

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Google photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

Connecting to %s